— Я на вашей базе, — был ответ. — Пустыня, оазис, недалеко от территории ррит. Не думаю, что тебе разрешили назвать точные координаты.

— Откуда вы знаете? — он был потрясен. Э, да я ошиблась. Ему и двадцати еще нет.

— Я экстрим-оператор, — веско сказала я и продолжила тоном сурового авторитета. — Лучше скажи, чем вы здесь занимаетесь. Это все равно либо охота, либо кемайл, скрывать нечего. Мне любопытно.

— Всем понемногу. — Я сидела, он стоял и смотрел на меня снизу вверх. А хорошо получается.

— Теперь еще вопрос, — я взяла бумажный стаканчик и отпила кофе. Растворимый, но не самый паршивый. — На него ты вряд ли ответишь, но я для порядку задам. Зачем вам я?

— Извините, я сам не знаю, — тихо сказал он.

• получить объяснение;

— Что с моим нуктой?

• стимулировать продолжение диалога;

— Он сначала с ума сходил, на стенки прыгал, а потом успокоился и уснул, — не задумываясь, ответил мальчишка.

• успокоить оппонента;

Надо же, как легко оказалось это узнать…

• побудить его к действию.

— Хотите принять душ? — предложил он.



— Я должна буду с кем-то встретиться? — хрипло спросила я.

Призывы

Он помялся.



— Д-да.

У призывов есть одно важное преимущество: они не приглашают искать решения, а преподносят их на «блюдечке с голубой каемочкой». Вместо просьбы о совете, на вышеописанные высказывания (когда непонятны намерения оппонента) можно ответить призывом:

— Сейчас доем и пойдем.

– Пожалуйста, подскажите, что улучшить!

Звали его Лэри, и он преклонялся перед экстрим-операторами. Сестра его матери была одним из первых операторов, она погибла во время войны. Ей было двадцать один год. Ее орден лежал у них дома в шкафу, в коробочке, вместе с древними черно-белыми фотографиями. Лэри мечтал стать мастером, но для этого нужно было по крайней мере родиться на Земле или Земле-2, она же Терра-без-номера. На планете с питомником. А ему не повезло. Он пытался поступить в земной институт, чтобы потом уйти из него, но для этого нужно было родиться или гением, или сыном большого босса. Ему не повезло.

– Конкретизируйте.

– Выскажите, пожалуйста, свое мнение.

Он вел себя даже не вежливо — почтительно. И смотрел влюбленными глазами. Вот смех. Женщины, бывает, солдат любят, а мужчины, оказывается, экстрим-операторов. Интересно, знает ли здесь кто-нибудь еще о такой его склонности?

– Уточните.

Я вымылась. Жаль, не было другой одежды. Сложись дело немного иначе, я бы сейчас у себя дома оттирала с кожи липкие слюни, шипя, что Аджи не нукта, а свинья…

– Прокомментируйте, пожалуйста.

Лэри вывел меня из подвала. В здании оказалось несколько этажей. Как они его построили, в оазисе рядом с землями ррит?! Пока мы шли по второму, кажется, этажу, с большими окнами, я поняла, что не ошиблась насчет столовой. Здесь очень много людей. Слишком много для любой обыкновенной цели. Чем они, язви их, занимаются?



Лэри привел меня в кабинет начальства. Большие окна на север, фронтирское солнце усмирено тонированными стеклами, добротная мебель — словно в офисе какой-нибудь фирмы в городе. Даже цветы в горшках стоят, правда, местные, а не земные. Из тех, что помельче и без запаха.

— Здравствуйте, — встав с кресла, сказал мне пожилой джентльмен располагающего вида. — Очень приятно повидать настоящего оператора.

Пример. К одному достаточно известному фотографу обратилась крупная компания. Ее менеджер заказал ему портфолио к юбилею фирмы. Фотограф выполнил заказ, заказчику не понравилось. Переделал – снова мимо. Так происходило раз за разом. Нервы на пределе, он уже готов был бросить этот заказ, да и заказчик, как видно, не сильно хотел продолжать сотрудничать.
Фотограф обратился ко мне. Я порекомендовал ему использовать технику «Реверс». И вот что вышло.
– Иван, ну, не нравятся нам ваши снимки.
– Что поменять?
– Иван, вы фотограф или просто таким себя считаете?
– Покажите, что мне изменить!
– Ну-у-у…
– Я жду ваше мнение!
– Поменяйте задний фон. Наш директор не переносит зеленый цвет.


Я решила сдержаться и не хамить ему. Безумно хотелось поинтересоваться, не для этого ли меня сюда приволокли.

Важно. При использовании вопросов и призывов стоит всегда помнить, что у медали две стороны. Не стоит применять одни только призывы или одни только вопросы. Призывы побуждают, вопросы же способствуют получению информации.


— Генри Андерс, — представился он и неглубоко поклонился. Имя он произнес на фронтирский манер, Хейнрри, с по-русски жестким «р», и я подумала, что к слову «местер» нужно прибавлять именно его.

Критическое замечание. Чтобы не играть в «пинг-понг», чтобы не перейти в работе с манипуляцией или «варварством» в банальный обмен репликами и эмоциональную перепалку, важно, после того как вы ответили, сразу перевести взгляд. Как правило, когда идут манипуляции и выпады, оппонент инициирует взгляд глаза в глаза. Если вы после своей фразы не переведете взгляд на другой объект, это будет означать следующее: «Давай, продолжай. Я тебе бросил вызов». И человек, даже если и был настроен на конструктив, интуитивно начнет дальше с вами воевать. Поэтому проговорите вопрос или призыв, а затем немного в сторону отведите глаза, посмотрите на свои бумаги, но не на оппонента.


— Я бы снял шляпу перед дамой, — продолжал он тем временем, — но, увы, у меня ее, как видите, нет. Меня здесь называют Док.

— Джанарна Лорцинг.

А теперь задание по применению первой техники ведения переговоров с жестким оппонентом. Здесь оговорюсь, что в этой главе предусмотрены задания по всем семи техникам. Вы можете их выполнять непосредственно на страницах книги, а можете выписывать в блокнот, в документ на компьютере или в заметки на смартфоне. Так вот, чтобы эта работа была цельной, я пронумеровал все задания главы насквозь, с номера 1 до номера 36 в конце главы. Соответственно, по технике «Реверс» предлагаю пять заданий.



— Вам нет необходимости поддерживать эту легенду, — обаятельно улыбнулся старик. — Рад видеть вас, Янина Хенце. Мне очень понравился ваш теледебют, жаль, что вас не пригласили в кино.

С моим лицом только в кино играть…

Задание
Как бы вы ответили на следующие фразы, используя технику «Реверс»:
1. «Что-то не нравится мне ваше предложение».
Вопрос: _______________________________________
Призыв: _______________________________________
2. «Что-то меня напрягает стиль вашей презентации».
Вопрос: _______________________________________
Призыв: _______________________________________
3. «Мне кажется, ваше предложение неконструктивно».
Вопрос: _______________________________________
Призыв: _______________________________________
4. «Как-то ты непразднично выглядишь».
Вопрос: _______________________________________
Призыв: ______________________________________
5. «Не знаю, стоит ли так опрометчиво поступать?»
Вопрос: _______________________________________
Призыв: _______________________________________


— Пожалуйста, садитесь.

Техника «Реверс» применяется, когда непонятен смысл нападения, когда есть возможность определить истинные мотивы нападающего: настроен ли он на конструктив или наоборот?
В ответных вопросах не стоит повторять негативные образы, которые использовал оппонент. Если мы на фразу «Мне кажется, ваше предложение неконструктивно» ответим: «Что вам кажется в моей фразе неконструктивным?», то мы еще глубже убедим оппонента в своем неконструктивном подходе. Гораздо лучше использовать положительные образы: «Что в моем предложении стоит улучшить?» Если в ответ на такую фразу человек дает конструктивную рекомендацию, следовательно, он настроен на конструктивные переговоры. Если же звучит ответ в духе: «Сам решай, я не знаю, что добавлять», то надо понимать, что оппонент не настроен на конструктив. В таком случае лучше взять паузу, дабы дать ему возможность остыть и подумать. Произнести нечто вроде: «Спасибо за уделенное время, тогда я постараюсь внести изменения. Но, если вы мне подскажете, на что сделать акцент, я буду вам благодарен». Есть вероятность, что оппонент после этой фразы все же начнет раскрываться и выйдет из состояния нападения.


Хорошие какие кресла… низкие, глубокие, в рывок из них не уйдешь, да и сразу видно, что у сидящего на уме. Инстинкт протестовал, но я заставила себя свободно разлечься в обтянутой мягкой кожей колыбельке.

— Хорошо, местер Хейнрри, — я медленно вдохнула и выдохнула. — Вам не нужно успокаивать мои нервы. Пожалуйста, перейдите к делу.

§ 2. Как перевести борьбу в сотрудничество

Он огорченно склонил голову.

Чем больше мы критикуем мнение других людей, пытаемся оспорить их точку зрения, тем меньше оставляем себе шансов договориться и продвинуть свои идеи. Приведу красноречивый фрагмент из воспоминаний знаменитого американского психолога и педагога, одного из создателей теории общения Дейла Карнеги.

— Прошу прощения, местра, я, кажется, ввел вас в заблуждение. В этом месте не я начальник, мое дело как раз и есть — разговоры, советы да проверка кое-каких гипотез. В будущем я еще побеседую с вами и предложу несколько тестов…

Несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. O`Хэйр. Образование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься (безо всякого успеха, впрочем) продажей грузовых автомобилей.

Я тихо изумилась. Бред. Какие охотники, какой кемайл, тут психбольница на природе… В непосредственной близости к территории недавнего врага человечества номер один. Новый вид терапии… и от чего они собрались меня лечить?

Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики. Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o грузовиках фирмы «Уайт Мотор Компани», в которой служил Пэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку.

— А о деле с вами сейчас поговорит настоящий владелец этого кабинета, — добродушно продолжал Андерс.

B те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. Впоследствии он рассказывал мне: «Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: “Я заставил все-таки эту птицу замолчать”. Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему было нечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y меня».

Вторая дверь, замаскированная под одну из украшавших стены цветных панелей, отошла в сторону.

Я подняла взгляд и поняла, что сейчас должна откинуть голову, прикрыть ресницами ослепленные глаза и застонать от страсти.

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв. M-p O`Хэйр в настоящее время – одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы «Уайт Мотор Компани» в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном изложении:

Ибо передо мной возвышался Лучший Самец Человечества.

«Если я вхожу в кабинет покупателя, и он мне говорит: “Что? Грузовики Уайта? Да это же – барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики y Хузейта”. B подобных случаях я теперь говорю: “Спору нет, грузовики Хузейта – действительно отличные грузовики. Покупая y Хузейта, вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма и люди работают на совесть”. Тут мой покупатель умолкает.

В нем было что-то около двух метров; встань я, то пришлась бы ему под мышку. Светлые волосы, не дурацкого золотого цвета, а сдержанно-русого, коротко остриженные, слегка вились на висках. Породистое лицо англосакса украшали чувственные губы и прозрачные злые глаза. По случаю фронтирской жары он был полуобнажен, и под золотистой кожей выпукло намечались мускулы, — мускулы бойца, а не накачанного манекенщика.

Для спора y него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He может же он весь день бубнить одно и то же, если я c ним и так уже согласился.

А вот на золотистой коже, поблескивающей капельками пота, темнело нечто куда более интересное. И благодаря этому нечто я мгновенно узнала вошедшего, хотя ни полиция, ни разведка не могли идентифицировать его кличку и сопоставить с ней досье и фотографию.

Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошие стороны грузовика Уайта.

— Вы местер Экмен? — мило спросила я. — Это вы носите ожерелье из клыков ррит?

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный покупатель их защищал, и тем убедительнее для него становились преимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я. Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами. Это гораздо выгоднее».

Он улыбнулся мне с высот своего совершенства.

Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: «Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента».

— Правда.

Прежде чем начать спорить, следует решить, нужен ли этот спор? Каков будет его результат? И это – главный момент в использовании второй техники ведения переговоров с жестким оппонентом, «Частичное согласие».

Голос у него оказался низкий, бархатный, с вибрацией. Я пришла в восхищение.

Соглашаясь с собеседником, мы не даем ему повод продолжить спорить с нами, не даем конфликту возможности разрастись. Когда вам непонятен смысл нападения, когда вы не слишком хотите вникать в его суть, и не знаете, к чему приведет вступление в эмоциональный контакт с атакующим, то лучше согласиться с его доводами в какой-то части. Тем самым прекратить нападки и получить возможность рационально обсудить с ним наболевшие вопросы. Но соглашаться нужно с чем-то, что для вас не является принципиальным. Важно понять, что это техника трех дорог: что-то принимаем по факту, с чем-то соглашаемся, но с чем-то принципиально не соглашаемся.

— А правда, что вы выламывали клыки у живых ррит? — я даже постаралась состроить ему глазки, насколько это позволяло мое лицо. — Говорят, у них воин после такого унижения должен покончить с собой.

Можно часами спорить, что у конкурентов продукция хуже вашей, и так ни к чему и не прийти. А можно согласиться, что их продукция хороша, но и вы не промах, и предоставить оппоненту самому убедиться в этом.

— Я отучил их от этой привычки. — Лучший Самец излучал обаяние и феромоны. — Теперь они всего лишь дают клятву когда-нибудь украсить себя моими костями. Боюсь, у меня не хватит костей, чтобы украсить всех поклявшихся.



Интересно, что местер Хейнрри сидел в хозяйском кресле, но встать даже не подумал. «Настоящий владелец кабинета» стоял возле собственного стола по правую руку от психического деда и выглядел не то элитным секьюрити, не то — из-за голого торса, декорированного клыками — реинкарнацией Конан-варвара.

Бред какой-то.

Пример. Идет молодой человек по коридору, а навстречу – руководитель другого отдела. И вот руководитель смотрит и говорит:
– Что-то у тебя ботинки грязноваты. Юноша тут же включается в эмоциональное пространство. И отвечает в стиле:
– А чего это вы делаете мне замечания.
– Да, мне говорили, не умеешь ты работать с критикой.
Перепалка состоялась. Что происходит дальше? Вечером на совещании наш герой выступает с докладом, а руководитель обрывает его и говорит:
– Нет, нет. Стоп. У вас неправильные цифры.
Молодой человек понимает, что его цифры правильные:
– Нет, я уверен в своих цифрах, они абсолютно правильные.
А в ответ слышит:
– Ты знаешь, я тебе еще ранее говорил – не умеешь ты работать с критикой.


— Я рада знакомству с таким незаурядным человеком, — выдавила я, уставившись в пол. — Но вы…

Техника «Частичное согласие»

— Вы хотите узнать, зачем нам понадобились?



Я молча подняла на него глаза.

Все, сработало – ярлык приклеен. И человек, сам того не желая, оказывается в ситуации, когда не нужна логика, достаточно чувства правоты. А правота вдруг оказалась на стороне того, кто повесил ярлык. Почему? Он задел струну, как делал это и раньше. Молодой человек снова завелся на том же месте, а значит, он неправ. И все вокруг видят, что он неправ.

— Мы некоторое время продержим вас здесь. Месяц, три, сколько потребуется. Док говорит, не больше трех. Ваш нукта не будет вас видеть. Думаю, вы лучше меня знаете, что случится.

А что можно было ответить на язвительное замечание по поводу грязных ботинок? Согласиться! Нет, не с тем, что грязнуля, за ботинками не следит. А просто:

Да. Я знаю.

– Согласен. На улице идет дождь!

Аджи действительно считает меня своей самкой. Почему-то кота, который считает своей самкой старую деву-хозяйку, никто не подозревает в стремлении произвести с ней потомство.

И все. С чем согласился молодой человек? С тем, что идет дождь. Он не оправдывался, не наступал на горло своим интересам. Он лишь подтвердил факт дождя. И выбил из рук оппонента заготовленное оружие.

Все экстрим-операторы — женщины. Не только потому, что женщины психически устойчивей, а большая физическая сила оператору не нужна.

Говоря откровенно, когда я прочитал много лет назад Дейла Карнеги, мне не очень была понятна эта техника. Я как-то не сразу ее принял. «Как можно соглашаться с тем, с чем на самом деле не согласен!» – думал я. Осознать ее мне помог случай.

Когда нукта оказывается в незнакомом мире, один-одинешенек из всего своего рода, у него включается программа воспроизводства. Стремление заселить новое пространство себе подобными. Нукта запасает внутри тела собственные молоки, а потом метаморфирует.

Самки же нукт, к сожалению, неприручаемы.



Конечно, новоявленная самка никогда бывшего хозяина не обидит. Но согласитесь, если вы женщина и отложили яйца, то у вас достаточно своих хлопот и забот помимо необходимости оберегать маленькую бесшерстную обезьянку.

Вы, наверное, помните, что фирма, в которой я работал, имела очень тесные взаимоотношения с молдавским производителем. В лучшие времена объем наших поставок с этого завода составлял 60 % всей выпускаемой продукции. Соответственно, мы знали практически обо всех процессах, которые происходили на заводе. В том числе – технологических.
И вот прилетаю я в Красноярск на переговоры к очень крупному региональному дистрибьютору, в момент переговоров ставлю на стол образец. Представительница дистрибьютора смотрит на него, вертит в руках и – очень скептически! – достает бутылку вина, поставляемого моим конкурентом, которая произведена на том же заводе, что и мой образец. И произносит:
– А вы знаете, вино вашего конкурента гораздо вкуснее вашего…
Эта фраза меня шокировала. Как так? Мы же с одного завода берем и, что скрывать, из одной, как говорится, бочки разливаемся. И я, естественно, стал убеждать ее в этом.
Самое интересное, что, чем больше я ее убеждал, тем больше она верила не мне, а себе. Я ранее уже писал о том, что доказывающий никогда правым не выглядит…
Вот тут-то мой мозг вспомнил про нужную технику:
– Вы абсолютно правы, вкусы у всех разные. А чье оформление вам больше нравится?
– …Оформление… ваше.
Почему она согласилась со мной? Да очень просто: я не стал с ней бороться, я выразил согласие и взамен получил согласие со мной.


Аджи чует рядом с собой самку и его инстинкт молчит — ему нет нужды менять пол. Что самка не то что другого вида, но другого семейства, неважно — он так давно привык ко мне и так любит меня, что его зачаточный разум оказывается сильнее инстинкта.

Но когда он поверит, что меня нет…

Важно научиться в переговорах различать, где нужно с оппонентом бороться, а где – сотрудничать. Когда вы выражаете согласие по любому поводу, вы как бы показываете человеку: я свой. Принцип Маугли: «мы с тобой одной крови». Сотрудничество всегда гораздо эффективнее борьбы. При этом стоит, однако, помнить, что путь к сотрудничеству лежит через борьбу. Важно уметь быть и союзником, и, когда надо, соперником.

— Зачем вам самка? — вполголоса спросила я.



— Не самка, — снисходительно улыбнулся красавец Экмен. — Потомство.

Принцип Бенджамина Франклина
«Я взял себе за правило вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление слов, содержащих в себе категорические нотки, таких как “конечно”, “несомненно” и т. п., и заменил их в своем лексиконе выражениями: “представляю себе”, “предполагаю”, “полагаю, что это должно быть так или этак” или “в настоящее время мне это представляется таким образом”.
Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений. Я начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д.
Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах. Разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
Подобная манера, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее 50-летие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме.
И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан я тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».


— Армия? — Иногда я бываю догадливой. — Армия, состоящая из живого оружия, так вы это себе представляете? Я не стану спрашивать, для кого, местер Экмен, вы не ответите. Но у вас не будет армии.

Как видим, Бенджамин Франклин учит нас, что согласие – это вовсе не уступка, это серьезная возможность уйти от эмоциональных споров и конфликтов и перейти к рациональному обсуждению. Не на все выпады надо отвечать выпадами. Часто достаточно с чем-то согласиться.

— Почему? — вкрадчиво поинтересовался Хейнрри, имея на редкость внимательный вид.



— Вы не умеете с ними обращаться. Вы получите стадо больных, озлобленных и неуправляемых животных.

Я не должна была этого говорить. Но мне так жалко стало будущих детей Аджи…

Границы применения техники «Частичное согласие».
Я неслучайно разговор о границах применения этой техники снабдил значком «Правила». Да, следующие примеры и ситуации нужно рассматривать как правила. Но не забывайте о том, что нет правил без исключений. Итак:
1. Можно ли применить эту технику, когда на вас нападают или вам что-то говорит незнакомый или малознакомый человек?
Ответ – да. Также она применима, когда вам до конца не понятен смысл нападения. Но при одном важном условии: здесь нет угрозы вашей репутации, репутации вашей компании и достоинству вас и ваших близких.
Примеры:
– Вы слишком жестко ведете переговоры.
– Согласен, это мой стиль…
Но после этого обязательно надо поставить запятую и предложить человеку перейти к обсуждению ранее намеченной темы: «Давайте вернемся к обсуждению нашего вопроса».
– Очень часто ты бываешь жесток по отношению к другим людям.
– Согласен, но я работаю над собой. Давайте обсудим мое предложение.
– Ты бываешь неконструктивен.
– Согласен, очень важно не отвлекаться от темы переговоров, давайте еще раз детально все обсудим.


— Вот за этим нам и нужны вы, — обезоруживающе улыбнулся Хейнрри.

Важно. Чтобы переговоры не превращались в «пинг-понг», важно после ответной реплики поставить запятую и вернуться к теме переговоров: пауза, ответ, запятая, возврат, перевести взгляд.
2. Эту технику хорошо применить, когда вам что-то говорят про других людей, в особенности, когда упоминают, как эти люди говорили про вас. Например:
«Ты знаешь, а Иванов всегда говорит, что ты неряшливо одет».
Дабы продолжить работу с этим примером, расскажу анекдот.


— У меня нет квалификации.

Как-то Багира подходит к удаву Каа и говорит:
– Удав, ты слышал, что Маугли называл тебя желтым грязным червяком?
– Да, слышал. Это весь лес слышал.
– Удав, а ты знаешь, что Маугли называл тебя неприличным матерным словом?
– Что делать, если похож!


— Не лгите.

Урок из этого анекдота большой. Подумайте, чего на самом деле добивалась Багира (в анекдоте, конечно)? Она явно хотела, чтобы удав разозлился и что-то нехорошее сделал с Маугли. И если бы он повелся на эту манипуляцию, что, вы думаете, в итоге бы произошло? Кто был бы виноват? Конечно же, Удав, а Багира крепко спала бы в сторонке и была бы ни при чем.

— Я оператор, а не мастер. Вам известно, что самки неприручаемы? Самка меня не подпустит.

Задумайтесь, попадаете ли вы в такие ловушки?

Экмен пожал плечами.



— Мы отгоним ее от яиц.

Я представила себе это и содрогнулась.

Часто бывает, когда мужчина поддевает женщину, в особенности на работе и уж тем более, если они конкуренты: «Ты поступаешь по-женски, слишком легкомысленно». Женщин, особенно деловых, это задевает за струнку самолюбия, и они начинают эмоционально реагировать. Здесь очень важно согласиться: «Согласна. Было бы нелепо, если бы я поступала по-мужски. Я ведь все-таки женщина, как мне еще поступать?»
3. Еще в одном случае стоит применять технику «Частичное согласие»: когда вы действительно что-то сделали, в чем-то провинились в прошлом и вам на это указывают.


— И выведете их в инкубаторе? — мой язык шел впереди разума. — А чем вы собираетесь кормить маленьких?

— Нукты переваривают любую органику, — на автомате ответил Экмен.

Пример. Я вел тренинг в компании, которая занимается поставками кофе. И вот один из продавцов задал вопрос: «Как быть, когда говорят, что у нас были ошибки? Например, вот вывели нас из сети, потому что кофе был невкусный. Теперь я хожу и доказываю, что вкусы разнятся». Я спросил у него, а кофе действительно был невкусный? И он подтвердил, мол, да, кофе был отвратительный, и они его сняли с производства, а сейчас обновили полностью вкусовую линейку.


— Взрослые нукты, уважаемый местер. Вам известно, что первый месяц жизни малыши питаются молоком матери?

Что помешало менеджеру признать свою ошибку и сказать: «Конечно, вы правы, кофе был отвратительный. Именно поэтому мы и сняли его с производства. Сейчас это другой продукт, попробуйте и сами оцените»?

Вот тут-то у них обоих челюсти и поотваливались. Ну и картина была. Я даже утешилась.

Помешала задетая струна самолюбия. Ошибки надо признавать и исправлять – в этом кроется секрет успеха.

— Они же рептилии! — очумело выговорил Экмен. У местера Хейнрри впали щеки, как будто он зажевал лимон.

Если мы слышим фразу из разряда «наверное, руководство вам не очень-то доверяет…» и, если мы так считаем, лучше согласиться с тем, что доверие важно, чем спорить, мол, на самом деле они мне слепо доверяют.

— Они протомлекопитающие, — с хорошо скрытым торжеством уточнила я. — Переходная форма.

А теперь позвольте предложить вам несколько способов использования этой техники. Я даю пару-тройку фраз, подходящих к каждому случаю, но предлагаю вам также дополнить эти списки самому.

— Так не бывает!



— Даже у земных животных встречается нечто аналогичное, хотя и в других вариантах. Что вы знаете о нуктах кроме того, что они идеальные машины убийства? У них сложнейшая психика. Я так понимаю, ценность Аджи для вас заключается в том, что он может убивать людей?

Несколько способов частично согласиться
1. Истинное согласие – признание правоты оппонента в целом или в какой-то части его высказывания.
«Знаете, а ведь я вынужден с вами согласиться, хотя мне это и непросто».
«Я согласен с вами… по крайней мере, наполовину».
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Внешнее согласие – признание того, что то, на что оппонент обратил внимание, представляет интерес для вас, содержит в себе нечто ценное для дальнейшего обсуждения.
«Да, именно так может показаться на первый взгляд…»
«И действительно!»
«Я сам об этом часто думаю, но пока не пришел к определенным выводам».
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Согласие-благодарность – выражается благодарность за то, что партнер привлек внимание к этому вопросу, поднял важную тему, выдвинул серьезный аргумент.
«Спасибо! Это действительно важно».
«Признателен за то, что вы сосредоточили наше внимание на этом вопросе».
_______________________________________________
_______________________________________________
Кстати, в практике полно случаев, когда согласие передается междометиями или односложными восклицаниями – решающее значение имеет доброжелательная интонация, выражающая принятие другого человека и его высказываний.
– Ух ты!
– Вот это да!


— Да, — честно сказал Экмен.

Вывод.
Техника «Частичное согласие» применима, когда совершаются нападки в ваш адрес. Но при этом нападения не касаются вас лично и вашей компании, не ущемляют достоинство вас и вашей компании, ваших близких. Техника хорошо работает, когда есть что-то, с чем можно согласиться и обернуть это себе в плюс. Формула следующая: соглашаемся с тем, что идет в плюс, но сразу же отрицаем то, что может нам навредить. И главное, всегда помнить: если вы с тигром играете в перетягивание каната, и он выигрывает, отдайте ему веревку раньше, чем он добрался до ваших рук. Вы всегда сумеете раздобыть другую веревку.


— Он может. Генетическая коррекция у боевой разновидности минимальна. Поэтому их воспитание требует много знаний, времени и души. И к человеку малыши должны привыкать в первый месяц жизни. В месяц питания молоком.

А теперь продолжим занятия по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом. На сей раз задания относятся к технике «Частичное согласие».

Я бы и еще могла порассказать. То, что известно операторам — не тайна. Нас целых три года мучили началами ксенологии, и кое-что я знаю. Разум у нукт сформировался в прямой зависимости от их физиологии. Нукта делит бытие на три главных категории — неорганика, органика и свои. Органика делится на вялую, подвижную и опасную, но все три разновидности — это пища. Ювелирная работа мастеров-воспитателей сводится к тому, чтобы немного сдвинуть грань между своими и органикой. Для домашних нукт в число своих входят все люди. Для боевых — не все.



Я чувствовала, что Экмен злится. На меня, на липового «Дока» Андерса, на себя. На свою некомпетентность.

— Мы решим это опытным путем, — сплюнул он. — И если самка вас сожрет, я буду разочарован, но не огорчен.

Задание
Какой ответ вы дали бы на следующие высказывания, используя технику «Частичное согласие»?
6. А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?
_______________________________________________
_______________________________________________
7. Ваши высказывания спорны.
_______________________________________________
_______________________________________________
8. Вы рассуждаете по-женски (адресовано женщине).
_______________________________________________
_______________________________________________
9. Как можно так долго объяснять!
_______________________________________________
_______________________________________________
10. Вы слишком медлительны!
_______________________________________________
_______________________________________________
11. То, что вы говорите, вызывает сомнение.
_______________________________________________
_______________________________________________
12. Петров при всех сказал, что ты неряха.
_______________________________________________
_______________________________________________
13. Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.
_______________________________________________
_______________________________________________


Спасибо. Весьма благодарна.

§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора

Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно: «И-и-и…» Ждать, пока оппонент продолжит говорить.



3

– Доктор, вы мне совершенно не помогаете.
– Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.
– Ну, я не чувствую никакого прогресса.
– И-и-и…?
– Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали.
– Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?


Ночью мне приснился заброс на SJA-35/8. Первой категории опасности, и хуже того — карательный. Какие-то идиоты сочли планету пригодной для жизни, хотя высокого звания Терры она не удостоилась. Логика тех, кто сидит в теплых кабинетах на своих жирных задницах: если атмосфера кислородная и климат приемлемый, значит, планета пригодна для жизни. Счастье, что у разведчиков нашлись для нас запасные респираторы и защитные костюмы.

Долгое и протяжное «и-и-и…» – это опасное оружие в тренированных руках. Эта техника настолько опасна, насколько и эффективна.

Нас было двое, я и Лимар. Аджи и Кинг. Мы должны были найти человека по имени Ронге, скрывшегося на SJA, найти и казнить. Его было за что казнить, поверьте, даже простое перечисление того зла, которое он совершил, ужасало нас, операторов, повидавших на своем веку всякого. И мы нашли его, с тремя его братьями крови, они были вооружены, здоровы и сыты, и мы с Лимар, оставшись стоять в стороне, сделали самое простое — отпустили нукт убивать…

Во-первых, я рекомендую ее применять только тому, кто умеет держать паузу. Если вы повесили паузу после протяжного «и-и-и…», но заговорили раньше, чем оппонент, – пиши пропало.

Но приснилось мне не это, а то, как Аджи за день до отлета домой насвинячил в жилом модуле. Мне пришлось все экстренно прибирать и мыть. И я орала на него и пинала его ногой в живот.

Во-вторых, применять эту технику не стоит с оппонентом, который выше вас по должности, по статусу или вы просто ощущаете себя в «зависимом положении». Рискуете попасть впросак.

А еще я могу дернуть его за хвост. Запросто. Да что там — я могу засунуть руку ему в глотку по локоть, и Аджи обомрет и будет валяться на полу с раззявленной пастью, тонко попискивая и больше всего на свете боясь случайно сомкнуть челюсти.

– Меня не устраивают ваши ответы (начальник подчиненному).

Кому-то понадобилась армия… Поначалу нукт использовали как живые мины, но это нерентабельно и просто глупо. Кто-то не озабочен рентабельностью. В собаководстве и то уйма секретов, а воспитание управляемых боевых псевдоящеров — слишком долгое и сложное дело, и учебников по нему, в отличие от кинологии, не написано. Не Экмен все это затеял и не местер Хейнрри, определенно, у них на это ума бы не хватило, они оба — исполнители.

– И-и-и…

Кто?

– И идите отсюда.

Зато в ситуациях, где диалог на равных, это сильнейший инструмент. Однако особенно сильно он работает, когда им пользуется лицо, по рангу или статусу выше собеседника.

Утром ко мне пришел Док. И принес, как и обещал, тесты. Наивный человек. Я прошла в своей жизни такое количество экспертиз на психическое здоровье и уравновешенность, что могу обмануть не только одного старого идеалиста, — а он определенно был идеалистом, только какого-то странного толка, — но и авторитетный консилиум. Но я не стала его обманывать и честно ответила на все его неновые уже вопросники, которые видела насквозь. Милому местеру Андерсу предстояло обнаружить удивительную вещь: я психически нормальна. Небольшие девиации не в счет и не мешают мне работать по специальности.



Но на тестах исследование не кончилось. Док рассыпался в извинениях, предложил мне хорошего молотого кофе и стал задавать какие-то незначащие вопросы, которые я поначалу сочла предназначенными усыпить мое внимание. О моей семье, о семьях моих подруг, была ли я замужем, какой я ориентации… И вдруг я поняла, что его на самом деле интересует. Природа эмоциональной связи человека и нукты. Больше всего старого дурака волновало, нет ли в нашей связи сексуального аспекта. Когда я это поняла, все обаяние его благородных седин в моих глазах сошло на нет. Еще один урод.

Пример. Новый начальник вызывает к себе подчиненного и возвращает ему отчет с требованием переделать. Подчиненный возмущенно:
– Я составляю эти отчеты уже пять лет, и вы первый, кто заставляет меня их переделать.
– И-и-и…?
– Ну, раньше всегда все подходило и всех устраивало.
– … – продолжает держать паузу.
– Сейчас что, правила поменялись? – вопросительно, тон ниже.
– Совершенно верно.
– Тогда я ознакомлюсь и исправлю.


Я ему рассказала.

Вывод. Не на все выпады и реплики стоит отвечать. Очень часто достаточно просто промолчать или произнести долгое и протяжное «и-и-и…». Однако делать это можно только с равными или нижестоящими оппонентами и только если вы умеете долго держать паузу. В других случаях лучше применять иные техники.


Сначала я рассказала ему одну легенду, которая мне неожиданно вспомнилась. Отчего бы и нет, если мне хочется? О принятии капитуляции ррит. Этого нет в записях, но говорят, что один боевой нукта из почетного эскорта увидел ррит и зарычал на них. А те были безоружны. Не поняв, в чем дело, они решили, что люди сейчас будут развлекаться травлей, и приготовились погибнуть с честью. Но оператор врезала своему оружию кулаком по черепу и рявкнула: «Заткнись!» И он заткнулся. Тогда главный ррит сказал: «Сначала х’манки вывели таких нукт, которые не убивают х’манков. А потом х’манки вывели таких, которые убивают х’манков, если другие х’манки им прикажут. Что еще можно сказать о х’манках?»

Хейнрри насупился. Но ничего не ответил. Он явно не знал этой легенды, потому что меня легко было окоротить, напомнив ее окончание. Потому что та же оператор бросила в ответ рритскому генералу: «Х’манки побеждают».

§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций

Основной жизненный принцип известного политического деятеля, философа и римского императора Марка Аврелия звучал так: «Делай, что должен, и будь, что будет». Этот принцип лежит в основе техники работы с манипуляцией, которая так и называется – «Марк Аврелий».

Тогда я рассказала о Кинге и Лимар. Как Лимар на Терре-без-номера случайно оказалась возле захваченной экстремистами школы, и как полицейские долгих двадцать минут не могли решить, пускать Кинга на захват или нет, потому что спецназовцы могут позволить социально альтернативному гражданину реализовать свое право на жизнь, сдавшись властям, а нукты пленных брать не умеют. Как эти минуты стоили жизни ребенку. Как отчаянная Лимар выхватила пистолет со снотворным и приставила к шее Кинга, крича, что он у нее нервный и либо пусть ему позволят атаковать, либо она сможет остановить его, только усыпив. И как Кинг, который нервным отнюдь не был, а в предчувствии драки вообще лишался эмоций, понял, зачем ему суют эту штуковину, с ювелирной точностью покорежил зубом пистолетное дуло и рванулся вперед.



Ее бы тоже приговорили к эвтаназии, но сепаратисты захватывали не просто школу, а ту, в которой учились дети высших чиновников Земли-2. Лимар получила выговор.



А потом я рассказала ему о Даниэле и ее семье. У Даниэлы муж Мэтт и двое детей, Николь и Дэнни, но когда в детском саду маленькую Николь спросили, как зовут ее папу, она ответила: «Рекс». Угадайте, местер Хейнрри, кого звали Рексом?

Есть несколько типовых ситуаций, при которых использование данной техники весьма эффективно. Нередко во время переговоров вас пытаются ограничить какими-то условиями, например «включить» время. Что ж, это право оппонента, пусть «включает». А вам в такой ситуации самое время включить технику «Марк Аврелий»: «Делай, что должен, и будь, что будет».

Мэтт раз и навсегда заявил Рексу, что не желает иметь с ним ничего общего, и здорово на этом выгадал. Он время от времени давал своим детям деньги, требуя от них взамен тишины и успехов в учебе. Но когда Дэнни избили в школе, драться его научил Рекс. Даниэла чуть с ума не сошла, когда поняла, что ее чада, пяти и семи лет, прыгают, лазают и плавают как нукты, а драться лезут с совершенно нечеловеческим и очень знакомым воплем.



Единственный раз в жизни Рекс впал в настоящую панику, когда Даниэла застряла на кухне с пирогом, а ее малыши тем временем радостно полезли тормошить хвостатого. Эмоции бедняги тогда были оформлены четче некуда — детеныши дергали его за хвост и это еще ничего, дернуть больно они просто не могли, но они лезли ему в рот и вытаскивали наружу язык! Это было ужасно, потому что от такого обращения у Рекса могли непроизвольно щелкнуть челюсти. Скрыться от мелких людей не удавалось, а пугать их ему было стыдно.



Часто ли вам приходилось слышать такие фразы: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите», «Я ограничен во времени», «У меня нет времени вас слушать» и т. п.? На что нацелена эта техника? Давайте разберемся более детально.



Вот Даниэла-то и говорила, что будь Рекс человеком, она бы вышла за него замуж.

Почему человек может говорить о том, что у него нет времени?

Местер Хейнрри покивал. Не знаю, какой вывод он сделал. Уже попрощавшись и осчастливив меня обещанием зайти еще, он, словно вспомнив о чем-то, спросил:

Причина первая: у него действительно нет времени. На самом деле, даже если вы договаривались заранее, даже если человек назначил встречу именно на этот час, даже если вы подготовились и все формальности соблюдены, могут случиться непредвиденные обстоятельства. У оппонента может заболеть ребенок, или именно в этот момент его может вызвать босс. Да мало ли что может резко поменяться! Что делать в таком случае?

— Извините, а что у вас с лицом?