Перед глазами картина: маленькая х’манка идет рядом с огромным нуктой. Зверь нюхает воздух, верхняя губа подрагивает. У х’манки подрагивает точно так же.
Правило взаимного обмена (точнее, его модификация: правило взаимных уступок), в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.
У меня есть уникальный опыт. Командование будет писать кипятком, если узнает. Я работала с самкой в боевых условиях. Успешно.
Для того чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь принципом контраста.
Дважды.
Дядя Гена погиб. И Фанг погиб. И Скотт погиб. Я смотрела в лица оставшихся и видела, что главой уцелевшей тройки признан не Акмал, а Морган. Наверное, он заслуживал. По праву силы вождя выбирают где угодно, но не в войсках молчаливого доминирования.
Закупщик требует от поставщика 10 %-ную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жесткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8 %), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия. Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10 % к 8 % как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8 %.
Они мало рассказывали о том, что было в коридорах. Когда они поняли, что противник идет не в рубку, где затаились люди, а в грузовой отсек, то обрадовались. Потому что в спину бить гораздо удачнее. Но когда они покинули укрытия, то чуть не налетели на ррит. Два воина предпочли не заниматься делом, а получить удовольствие, убивая людей. Возможно, они заработали такое право среди своих. И они убили. Они бы убили всех шестерых, если бы не ксенолог Бен. Джамин Янг вначале казался оцепеневшим от страха, на него мало кто обращал внимание. Но он тоже взял у Васи автомат. Когда началась стрельба, он крикнул, что нельзя им просто так сидеть. И они с Васей и Эндрисом вышли из рубки — позже, чем вовремя, и все же не безнадежно поздно. Три-четыре пули ррит не останавливают, но их буквально изрешетили.
А мне остается только молчать.
Я попросила Шайю сбить камеры слежения.
Будь это действительно фильм, то он бы вышел очень смешным. О том, как дракон и принцесса вместе сражались с бесстрашными рыцарями. Хотя на принцессу я не похожа даже издалека и в сумерках. И на критскую богиню не похожа. Когда я активировала все ленты, то стала похожа на Горгону Медузу.
Притча в тему
Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:
– Я слышу сверчка.
– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.
Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.
– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.
Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.
– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.
– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.
– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.
– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.
Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.
– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.
А у вражеского командира не хватало клыка. Левого верхнего.
Эта раса вчетверо старше людей, но ррит и сейчас может убить, просто запустив клыки в глотку.
Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.
Я стояла над тушей и разглядывала его. Инопланетян убивать легко. Легче, чем земных животных. И трупы их не пугают, как трупы людей. Они кажутся ненастоящими. Реквизитом для съемок. Может, с нами так поработали психологи. Но когда кровь красная, мне страшно, как всем людям.
Высоченный, тяжкоплечий, поджарый. Уже немолодой. Неновая, роскошная, фамильная, должно быть, броня. Джамин аккуратно срезал ее и попутно рассказывал мне про рритские технологии, тактику и прочие обычаи. Кое-что я знала еще с Фронтира. У меня там за время ожидания завелись приятели, большие специалисты по этому делу. Но иные детали известны только профессиональным ксенологам. Потому что со времен первого контакта сами ррит сильно изменились. Утратили многое из прежней культуры. Приняли кое-что, яростно отвергавшееся прежде…
1. Уступать. То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет ее использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, лишаете возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причем это заметно. Как правило, попытка сразу прийти к компромиссу ни к чему не приводит.
Нападали на нас, определенно, традиционалисты.
Рритская броня, которая с виду кажется чуть ли не рыцарским доспехом, действует почти как наш биопластиковый костюм. Поднимает тонус вместо того, чтобы выматывать бойца. Нормализует все биоритмы, даже оздоравливает. Конечно, биопластик эффективнее, но он — гипертехнология, а ррит не вырвались на этот уровень.
2. Выбрать одну позицию и стоять на ней до конца, ни шагу назад – то есть никаких поблажек не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики: сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сопротивляться. И если переговорщик не отходит от своего первоначального плана, продолжает настаивать на своем, то оппонент отбивается еще сильнее.
…похоже на пистолет-пулемет. Дальше — устройство, стреляющее иглами с парализующим ядом. Энергетический нож для металла и металлопластика. Нечто вроде портативного резака: эту рритскую технологию сумели в войну повторить, именно на ее основе были созданы наши резаки. Они мощнее и экономичнее по части энергии, но так их уменьшить — до размеров кисти руки — и сейчас не выходит.
3. Стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 000, долго стоять на этой цене, но, когда заметит, что человек готов развернуться и уйти, он делает движение навстречу. Как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за два месяца вперед. Это и будет тем самым «компромиссным» предложением.
А еще ррит все поголовно прекрасно владеют холодным оружием. Это дело чести. И это всегда замечательно помогало им при абордаже.
— Вот он, — проговорил Джамин.
Сухой, тихий лязг. Бен подержал вещь с секунду и вдруг протянул мне. Я непроизвольно взяла.
И содрогнулась.
Я держала в руках знаменитый рритский метательный нож. Слишком длинный — длинней моего предплечья. Слишком тяжелый для человека.
Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространенная в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты еще со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жестко стоят на своем, и лишь в самом конце переговоров немного смягчают требования.
У меня мурашки бежали по коже. Наверное, нож красив. Странноватый оттенок металла, изощренный узор, иные детали бликуют, другие поглощают свет. Но это слишком страшная вещь, чтобы ей можно было любоваться. Даже ядовитую змею возьмешь в руки с другим чувством. Это как держать в руках вирус. Неизлечимую болезнь. Непереносимые страх и горе.
Я осторожно положила оружие. Ничего бы с ним не сделалось, швырни я его в угол или вонзи со всей силы в труп бывшего хозяина. Но мне было страшно. Точно нож мог укусить меня.
В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.
А для ррит его пара ножей — самая поэтичная вещь. У них есть обычай союза двух воинов, соратников и любовников; вступающие в такой брак называются «парными лезвиями»…
Джамин, что-то насвистывая себе по нос, снял нагрудную пластину.
Рассмотрим диалог:
Вот отчего человеческие самцы исходят на злобу при виде ррит. В жизни, хоть надвое порвись, не заиметь им такой мускулатуры. А всех секретов — у ррит очень мало подкожного жира. Другая структура кожи, другие способы сберегать энергию…
Клыки им не отпиливают и не выдирают. Именно выламывают. Зверски, часто вместе с куском челюсти. Чтобы причинить боль малочувствительным ррит.
– Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
На крепком запястье воина болталась низка костей. Зубы и фаланги пальцев. Человеческие. Я с большой долей уверенности предполагала, чьи это кости. Ррит не мог похвастаться таким количеством жертв, как Лучший Самец Человечества, но зато качество…
– Какие условия?
Вот мы и встретились снова. Помнишь, в пустыне ты оставил в живых меня и Аджи, — ушел, удовольствовавшись смертью Экмена? Ты наверняка стал велик среди своего народа. Отомстивший.
– На первый раз предоплата.
Прощай, ррит. Ты убил самого мерзкого х’манка на свете, ты ворвался на борт вражеского корабля, наводя ужас, как достойный представитель высшей расы. Думаю, твои древние боги примут тебя с честью.
Я вспоминаю. Я не успела выпустить на него ленту.
– Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
Его убила Шайя.
— Что будет с тушами? — спросила я у Бена.
– Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой.
— Выбросим за борт.
— Не надо. Лучше заморозьте.
Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила.
Джамин скривился.
— Вместе с нашими? Вместе с дядей Геной? Янина, может, у вас там какие понятия имеются, честь, уважение там к врагу, а по мне так…
– Вы готовы начать сотрудничество с нами?
— Бен. Нам же надо чем-то кормить нуктиху.
Экмен, только не думай, пожалуйста, что это я мщу за тебя. Просто Шайю действительно нужно покормить. Она потратила много сил. А у нее скоро дети вылупятся.
– Да. Но для нас важны условия.
«Стратегические» после боя только носы сунули в грузовой отсек, посмотрели на груду тел, которые несколько растерянно обнюхивало живое оружие. И пошли к капсуле.
На линкоре оставался всего один ррит. Таких гостей он не ждал. Там обошлось без жертв. Если не считать тех десятков трупов, которые ррит даже не удосужились свалить кучей. Наших солдат и пилотов, инженеров и офицеров. Врачей. Программистов. Линкоры большие.
– Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
– Какие?
– Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %.
Они вернулись, и на военный корабль отправился Вася. Он когда-то служил в армии. Ушел потому, что мало платили. Он собирался отправить донесение по армейскому каналу, вызвать малую команду, чтобы приняли пустой корабль. На галактические передачи у Макса не хватало денег. Он подозревал, что наше экстренное сообщение наповал убило его жиденький счет.
– Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате.
Вася вырисовался на Максовом капитанском экране. Он вообще-то почти все время страшно матерился, но я поняла, о чем.
– Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется 2 %.
Конечно, на большом военном корабле человечества, приписанном к гарнизону одной из Терр, экипаж и солдаты только в кино и тренажерах видели абордажный бой. Конечно, они и помыслить не могли, что на них нападут. Доминирующая раса Галактики. Терра-2, не самое сердце Ареала человечества, но «малый круг кровообращения». Наиболее вероятного противника просто не существовало.
Все это понятно.
– Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
На линкоре класса «энтерпрайз» не оказалось гипертехнологичного оружия.
Смахивало на диверсию. Но на деле объяснялось проще. Командование экономило деньги. Действительно, нельзя же всех офицеров вооружить боевыми лентами. Мало того, что это уму непостижимо по цене, так еще и по нынешней обстановке пять шестых командного состава сопрут драгоценный биопластик и сбегут куда подальше.
– Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.
Васе пришел ответ. Нас просили отправить «Делино» вместе с линкором по орбите вокруг ближайшей звезды. Команду обещали завтра или послезавтра. Макс чертыхнулся. Терять два дня было неприятно. После того, что случилось, всем нам нестерпимо хотелось на Землю. Хотя бы на Землю-2.
— Эй, — сказал Вася. — Тут новости есть. Дайте-ка я их к нам перекачаю.
В этом диалоге продавец продумал и преподнес своему визави последовательно три пакетных предложения, тем самым создав собственную систему сравнения (пользуясь правилом контрастного восприятия) и активировал правило компромисса.
Все, не сговариваясь, бросились из рубки в инфоцентр. Полтора месяца мы были отрезаны от мира. А я так и больше. Я еще в пору относительно мирной жизни на Фронтире мало интересовалась новостями. Но сейчас вдруг залюбопытствовала. Словно почувствовала что-то…
Военные экономили на видеофрагментах и звуке. И картинках. Вся информация шла голым текстом. Но порой и читать было страшно, и я благодарила штабную скупость за то, что не могу увидеть происходившего. Раз за разом со стороны доносился устрашающий мат. Я даже не понимала, кто самовыражается у меня под боком.
Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка, зарплата и величина отпуска и т. д. При составлении пакетов вам пригодится многогранник интересов, о котором шла речь в главе 2.
Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.
Для людей Земли все это происходило постепенно. Я глотала информацию без интервалов. И легче, и жутче. Не было мучительного ожидания. Но из разрозненных событий складывалась единая картина.
Пиши ее местер Санди, нарек бы, наверно, «Погружение во мрак».
– Дорогая, давай на выходных поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палаточка, костер… Ну и что, что комары и дождь? Романтика же!
Почти во всех столицах Древней Земли вспыхнули беспорядки. Вынырнули какие-то молодежные группировки и общественные организации, о которых раньше никто не слышал. У населения обнаружилось катастрофическое количество оружия. В том числе резаков. Начали убивать на улицах. Прежде всего — инопланетян. Нкхва поспешно спасала полиция, их быстро эвакуировали, но остальные не были нашей подтанцовкой. Чийенки, цаосц, лаэкно, отнюдь не беззащитные расы, убивали в ответ. Ксенофобия цвела пышней и пышней.
Дальше пошло еще интересней.
Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу.
Периферия потребовала самоопределения колоний. Совет отказал. Начались убийства дипломатов Совета. Главный штаб вооруженных сил человечества при Объединенном Совете принял решение выдвинуть к мятежным планетам линейные корабли.
И по линкорам ударили ррит.
– Ну, раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и дома ты приготовишь ужин, посмотрим телик.
Как они сумели произвести захват, до сих пор выяснялось. Хотя сведений недоставало, уже выдвигались гипотезы. Лидировала преступная халатность, но подозревали и диверсию: все произошло как по нотам. Легко и естественно. Точно они ждали именно этого. Как будто леопард, сидевший в засаде тридцать пять лет, улучил, наконец, момент и вцепился в обнаглевшую бесшерстную обезьяну.
И наконец третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.
Два сообщения. Краткие. Почти незаметные в потоке других сведений.
Колония на планете Фронтир погибла. Причина неизвестна. Посещение планеты и какие-либо контакты строжайше воспрещены до выяснения обстоятельств.
Ха! Они говорят, «неизвестна». Провидец местер Хейнрри лопухнулся: город эвакуировать не успели. Что ж, вполне в стиле ррит. Теперь понятно, откуда они явились.
– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, поджарим шашлычки…
Второе.
От Совета потребовали убрать с Древней Земли питомник биологического оружия. И Совет пошел на уступку. Собрали огромный караван грузовозов. Всех экстрим-операторов настойчиво попросили эвакуироваться вместе с питомником, даже тех, кто уже отошел от дел и жил с семьей. Им обещали жилье, компенсации и пособие. Вся Академия Джеймсона улетала на Терру-без-номера этими кораблями.
Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, оппонент с большой долей вероятности примет именно третье.
И один из захваченных ррит линкоров расстрелял караван в пути. В окрестностях Солнечной системы. Где судов больше, чем астероидов.
Мастер Михаль.
Мастер Антон.
Лимар и Николь.
Эльса и Нелли.
Тысячи. Многие с детьми. И с оружием.
Пример. Одно турагентство продавало путевки в винный тур по регионам Франции. Цена этого путешествия была примерно 180 000 рублей. Когда менеджер агентства презентовала данную услугу, поначалу все слушали с энтузиазмом, но когда она подходила к вопросу цены, то почти все клиенты отказывались. Фирма обратилась ко мне с просьбой помочь продавать эти предложения. То есть выстроить такую технологию продаж, которая поможет успешно реализовывать туры.
Мы изменили технологию, применив законы влияния. Первое предложение, которое озвучивал продавец, теперь стоило не 180 000 рублей, а 300 000. Мы искусственно максимально завысили стоимость. Конечно, клиент был в недоумении. После того как покупатель высказывал свои претензии к высокой цене, ему давалось ее обоснование: перелет бизнес-классом, проживание в номере люкс, индивидуальное сопровождение личного сомелье. Большинство покупателей тут же говорило, что им такое количество услуг и бонусов не нужно. Что они могут полететь и эконом-классом.
Тут наступал подходящий момент сделать второе предложение – за 180 000. Но обязательно указывалось, что в данном пакете есть небольшой недостаток, совместное проживание с другими туристами: размещение по два человека в номере. И снова большая часть потенциальных покупателей соглашалась лететь эконом-классом, но не хотела делить с кем-то номер.
Можно было делать третье предложение – за 220 000. И что вы думаете? Бо́льшая часть пакетов по 220 000 сразу продали! Туроператор теперь столкнулся с другой проблемой – быстро закончились одноместные номера, надо было что-то придумывать, чтобы продавать двухместные.
Аджи.
Ну, мы-то свое дело сделали, дальнейшие проблемы решало уже само агентство, поблагодарив нас за науку. А я хотел бы здесь предложить вам выполнить подобное задание, но на примере другого пакета.
Я сидела, смотрела в дисплей и плакала. Глаза сохли без слез. Они все. Они не только бывшие мои друзья, учителя, сослуживцы. Они — моя жизнь, которая была до казни. Все хорошее, что в ней было. Люди и не люди — все, кто помнили обо мне.
Теперь я действительно умерла.
Подошел Эндрис. Положил твердую руку мне на плечо, заглянул в экран. Рука соскользнула. Он выпрямился у меня за спиной. Сейчас я не думала о том, что он обманул меня и всех, что он фальшивый мастер. Он ведь тоже дрался с ррит. Я чувствовала его неподвижность. Я была камнем, спокойным камнем, не знающим слез.
Я подумала, что должна достать где-нибудь ствол и трассирующие пули. Наверняка эту последнюю честь людям и их оружию будут оказывать все операторы, не попавшие на борта каравана. Но погибло так много… Я буду стрелять для Николь и Файра, Лимар и Кинга, Нелли и Иртыша. Для маленькой Эльсы и веселого Ирлихта. Для Аджи и ее детей. Пусть остальные простят.
Задание. Как повысить ценность пакета за 180 000?
Теперь поговорим о том, как противостоять подобным приемам, когда вам делают пакетные предложения и склоняют к компромиссным решениям.
Очень важно всегда помнить про свою выгоду. Задавать себе вопрос: остается ли вариант, который мне сейчас предлагают, в зоне моих интересов или противоречит им?
Захват линкоров и гибель каравана имели громкий резонанс. Те самые альтернативные, которые требовали убрать питомник с Земли, уже кричали, что Совет допустил трагическое и чудовищно нелепое происшествие. Вынудил людей уничтожить цвет собственного боевого флота. Почти погубил конвейер мощнейшего оружия ближнего боя. Что Совет вконец изолгался. Позволил нашему самому страшному врагу не просто продолжать существование, но даже сохранить боеспособность. Что это предательство интересов человечества. Что Совет как организация неэффективен. Дело шло к референдуму, к тому, чтобы объявить Совету недоверие.
Высказывались и еще более радикальные предложения.
Очень важно, как подметил в своей книге «Цель» уже упомянутый мною Элияху Голдратт (создатель Теории ограничений), быть немножко параноиком в хорошем смысле этого слова. Такой подход помогает задавать себе нужные вопросы и избежать казусных ситуаций, вредящих в первую очередь вам самим. Также стоит пользоваться многогранником интересов. И когда вас склоняют к взаимной уступке, нужно смотреть, что сколько стоит в вашей системе. Особенно, если вам предлагают поменять отношение на материальные составляющие.
«Стратегические» и пилоты обсуждали дальнейшие действия. Нас с Эндрисом никто не замечал.
— Что нам теперь делать? — в ужасе спросил Макс. — На Землю? Там же кошмар!
Пример. Не так давно покупал автомобиль в автосалоне. И придя в салон, я, конечно же, сразу услышал от продавцов предложение самой дорогой комплектации. Понимая, что надо показать что-то еще, меня ведут к машинам с самой дешевой комплектацией, точно зная, что я их не выберу. После этого предлагают еще один вариант – со средней комплектацией. Налицо – компромиссная покупка. И я почти было собрался уже купить данный автомобиль.
Но тут я задал себе вопрос: в чем моя выгода? Моя выгода в том, чтобы не переплачивать! При этом купить хороший новый автомобиль с набором функций, которые не будут для меня лишними. И как же я повел себя дальше?
Помните технику «Охотник»? Я прошу, включая принцип «приближение к оленю» все-таки детально показать различие в комплектации. Когда я «приблизился к оленю», то увидел, что разница в цене между минимальной и средней комплектациями – 200 000 рублей, а отличие в функционале всего одно – в наличии или отсутствии навигатора!
Может быть, и есть человек, для которого цена навигатора в 200 000 рублей допустима. С моей же точки зрения, это не та функция, которая может стоить 200 000. Поэтому я принимаю осознанное решение и покупаю машину той марки и той комплектации, которая мне выгодна.
— Что-то не хочется на Землю, — мрачно поддержал его Вася.
— На Землю-2, — здраво предложил Бен. — Мы все равно летим туда.
Самое время подвести итог.
— Война будет… — проговорил кто-то из «стратегических». — Везде будет…
— Уйду из армии, — вслух определился Морган. — А то пошлют подавлять беспорядки… на хрен мне это надо? Красная кровь не отмывается.
— И куда подашься? — заинтересованно спросил Акмал.
— На Дикий Порт. Там сейчас начальник — человек.
Если мы хотим привести человека к какому-то решению, нужно готовить свои предложениями пакетами. Всего в идеале должно быть 3 пакета. Напоминаю, что упаковывать предложения необходимо следующим образом и именно в таком порядке:
1. Самое дорогое, невыгодное предложение. Причем сразу самому его и отмести: мол, это же невыгодно ни вам, ни нам.
2. Затем предлагать самый дешевый и неприемлемый вариант, который сыграет на контрасте.
3. Наконец, преподнести контрастный вариант. Компромиссный для обеих сторон. Только так возможно получить свою выгоду.
— В пираты собрался?
— А хоть бы и.
Важно. Самая лучшая тактика в переговорах – выбрать позицию, на ней стоять достаточно долгое время и в какой немного отступить, попросив о взаимной уступке своего оппонента.
Дима гыгыкнул и скорчил жуткую гримасу.
— Давайте все уйдем в пираты, — предложил он. — Будем наводить ужас на Галактику. Янину выберем пиратской капитаншей.
— Почему Янину?
Вывод.
Противодействие и противоядие только одно: всегда и во всем помнить и держать свою выгоду. Придерживаться построенного многогранника интересов и помнить, что менять можно только материальное на материальное. Если хотят поменять материальное на нематериальное, важно знать, что и сколько стоит.
— Чтоб никому обидно не было. И еще у Янины выражение лица подходящее. Строгое.
Я ничего не ответила. Мне было не смешно.
10
Задание
Прочитайте кейс.
Анна и Сергей живут в браке уже шесть лет. У Анны – семилетняя дочь. Биологический отец ребенка особо ей не интересуется и не платит содержание. У него новая семья, и живет он в другом городе. Сергей относится к девочке как к дочке и очень хочет удочерить ее, чтобы она пошла в школу с его фамилией. Переговоры с биологическим отцом «в лоб» не принесли результата.
Продумайте, как с помощью приемов «контрастное восприятие» и «предложение компромисса» можно продвинуть вперед переговоры. Подготовьте 3 пакета.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
— Янина, — очень тихо сказал Эндрис, — мне нужно с тобой поговорить.
Я тупо посмотрела на него. Прошло несколько дней, «Делино» подходила к Земле-2. Пилоты, кажется, договорились о чем-то со «стратегическими». Может, и правда решили бросить цивилизованный образ жизни. Уйти в социально альтернативные. Мне было все равно. Я ждала прибытия, потому что хотела двух вещей — передать Шайю Дитриху и добыть трассирующие пули.
§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»
— Хорошо, — я села на кушетке. — Я слушаю.
Начну этот раздел сразу с примера, тем более что он, как и в предыдущем параграфе, связан с покупкой автомобиля.
— Извини, — он опустил глаза и ожесточенно потер нос. — Извини, что докучаю тебе. Я понимаю, что тебе тяжело.
А тебе не тяжело. Тебе на них плевать. Ты не имеешь к нам отношения.
Один мой знакомый, влиятельный человек, достаточно известный в своем городе, решил купить машину. Пришел в крупный мультибрендовый автосалон. Выбрал престижную марку внедорожника. Машину ему показали, назвали стоимость: 2,5 млн рублей. В те времена это было довольно дорого.
У него были сомнения относительно покупки: машину приобрести хочется, но отдавать такую сумму денег не хочется. Почувствовав это, продавец в правильный момент сделал ему второе предложение: показал менее престижную марку внедорожника, но также высокого качества, по значительно более низкой цене – 1,7 млн рублей.
Мой знакомый посмотрел автомобиль, оценил его и принял решение о покупке. Внес предоплату 100 000 рублей, и ему сказали, что выбранная комплектация авто будет готова через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и взволнованно начал извиняться и просить моего знакомого приехать, чтобы ему вернули деньги. С его слов ситуация выглядела примерно таким образом: на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной комплектации по цене 2,6 млн рублей.
Как вы думаете, чем закончилась эта история? Все банально: мой знакомый купил менее престижную марку за 2,6 млн.
Я озлилась.
Как часто нас бьют ниже пояса, резко меняя какие-то условия? Это происходит повсеместно.
И мне стало легче. Я сумею ответить Эндрису так, как он того заслуживает.
Он сел на крутящийся стул, и стул скрипнул. Несмазанный. Теперь все время будет скрипеть и раздражать меня.
— Янина, — проговорил Эндрис. — После боя я осмотрел убитых ррит. И кое-что показалось мне странным. Двоих уничтожили рядом с рубкой. Почти все оставшиеся были обнаружены в грузовом отсеке. Допустим, что их убила Шайя. Но одного убили в коридорах. А в коридорах в это время был только один человек… На девяти из семнадцати трупов обнаружились характерные повреждения. Похоже, от контакта с боевой лентой. Ты не подскажешь мне, как решить эту загадку?
— Эндрис, — очень спокойно сказала я, — знаешь, феромонные базы имеют свойство выдыхаться. Что ты будешь делать, когда твои браслеты кончатся?
Он замер на мгновение. Печально усмехнулся. Он ничего не стал отрицать. И нападать на меня тоже не стал.
— Ты не похожа на человека, который прощает, — сказал он. Повернулся и теперь сидел ко мне боком. — Но, может, все-таки попробуешь?
— Мне нечего тебе прощать.
— Кроме обмана.
— Эндрис, какой-то ты слишком возвышенный для секретного агента. Лучше не ври, что проникся ко мне чувствами, потому что я за себя не ручаюсь.
— Я и не собирался, — сказал он. — Но я не хотел бы общаться в людоедской манере.
— Понятно. Ты парень «на белой лошади». Так вот. Я понятия не имею, чей ты агент и что тебе нужно. Я не буду спрашивать, ты все равно не ответишь. Чего ты хочешь лично от меня?
— Янина, — он странно усмехнулся. — На тебе килограммы биопластика. Ты способна общаться с самками нукт. Для ознакомления с твоим досье требуется уровень доступа, которого даже у моего начальника нет. И кто из нас секретный агент?
Он оказался всего лишь полицейским. Правда, очень эффективным и качественным полицейским. Показал мне удостоверение. Его отправили на это сложнейшее задание, потому что неведомо откуда в Министерство внутренних дел при Объединенном Совете поступила информация о том, что мастера питомника на Терре-без-номера намерены перейти на сторону сепаратистов. Окажись это правдой, последствия были бы ужасны. Эндрис Верес, один из лучших оперативников, должен был проверить лояльность командированного вместе с ним мастера. Предельно осторожно. Ему сказали то же, что и мне — второй мастер при контакте никогда не бывает нужен, обойдутся без вас; оставайтесь в стороне — это воспримут как уважение. Но выдали на всякий случай феромонные базы. Редкая штука, ими пользуются при обучении новых мастеров. Выдать могут только в питомнике. Я видела такие у Антона…
Человек, отважный настолько, чтобы пойти в вольер к самке, не будучи мастером.
Вот почему я приняла его за настоящего.
Что же, можно не расстраиваться из-за ошибки.
Он рассказал мне все. Он был абсолютно уверен, что я — настоящий секретный агент. У него были доказательства. Еще на Земле-2 он рискнул запросить мое досье. И не получил. И его начальник не получил.
Ха! А он не так уж неправ. Я действительно секретный агент. Просто это называется «элемент персонала на заданиях особой категории». Я решила, что это такой бюрократический комплимент, а мне поменяли категорию.
Вот бред. Зачисляют человека в секретные агенты, а он об этом и не знает.
— Я не стану спрашивать, чем ты занимаешься, — смиренно сказал он под конец, — ты все равно не ответишь. Но можно спросить, как будут оценены мои действия?
Я чуть не расхохоталась. Но не подала виду. Зачем его обижать?
— На отлично, — честно ответила я. — Даже я некоторое время была уверена, что ты настоящий мастер. Кстати, можешь написать в отчете, что информация о связях терранского питомника с сепаратистами ложна. Я это выяснила.
Он кивнул, деловито сжав губы. Все-таки он милый, Эндрис. И нравится мне. Храбрый маленький мягкокожий мужчина.
Я посмотрела на солнце и улыбнулась. Я уже давно не стояла под синим небом. Все-таки нельзя без этого человеку.
Шайю увезли сразу же, как только сел челнок от «Делино». Специальным экранопланом. Дитрих примчался сам. Игорь давно уже прилетел со своего Урала. Я провожала девочку до питомника. Малыши начали вылупляться прямо в нутре экраноплана. Шайя впала в истерику от страха, и мы вместе с Дитрихом ее успокаивали. А потом Дитрих поцеловал меня. В губы. Я забыла, когда меня последний раз целовали. Я чуть сознание не потеряла.
К сожалению, после этого он извинился.
У него были трассирующие пули. Мастер достал их после того, как узнал о гибели каравана. Ночью, под лунным сиянием, ибо у Терры-без-номера была даже своя Луна, я встала на скалах, обрывающихся к морю. На мысе Копья. И стреляла, пока не заработала синяки от отдачи. Плакать не получалось. Я называла имена боевого расчета и смотрела, как уносятся вдаль над морем зеленоватые светлячки пуль. И прощалась с ними. Я еще жива.
И я экстрим-оператор.
Пока что моя карта ассистента действует. Но я все равно должна отчитаться перед Центром. Просить разрешения. Я надолго отбросила эту мысль, пока выполняла задание Дитриха. Когда задумалась снова, то чуть не села от страха. Ха! И я считаю себя нервно устойчивой. Конечно, на пути в «смертный» заброс колени у меня не дрожат, но дел с официальными инстанциями я боюсь. И еще я боюсь юристов. С суда. Я сидела на скамье подсудимых и слушала, как доказывают, что меня необходимо казнить. Что я опасна. Убедительно до отчаяния.
Я написала отчет с помощью Криса, заведующего отчетностью. Он оказался умельцем. Поехала в город, чтобы отправить по галактическому каналу. Обратно экраноплан уходил вечером. Я продремала в кинозале какую-то психологическую драму о любви человека к анкайи. Невероятно красивая была героиня. Глазастенькая. Кажется, даже настоящая, а не нарисованная. И как уговорили сниматься? Вся интрига фильма, по-моему, заключалась в этом вопросе.
Последние часы до отправления я коротала, гуляя в парке, разбитом вокруг порта. Аллеи опустели. Я медленно шла по теплому асфальту; шумела листва, и пах шиповник. Тихий вечер нисходил на Землю-2. Детвора уже разошлась по домам, в завесах ветвей мелькали парочки. Алый свет лился сквозь зеленую листву.
Я повернула за угол и увидела ограду парка — кованую решетку. Узор ее совсем потерялся в буйно разросшемся плюще. Дорожка делалась шире, и на ней стояла чья-то новенькая «крыса».
На меня бросились трое.
В конце концов, это становится однообразным.
Часть третья. Малыш
1
Местер Санди ничего больше не напишет. Его убили, а кости его ррит пустили на украшения. Им безразлично, кем был ненавистный х’манк. И их за это не упрекнешь. Теперь работы А.М. Дарикки еще больше прибавят в цене. Хоть он и так был живым классиком. Невесть чьи картины в холле Мраморного дома не вешают.
Это потеря.
Но нелегальных туроператоров и охотников за кемайлом мне почему-то не жаль. Пусть среди них были вполне обаятельные люди, вроде хозяина моего ангара. Они знали, где находятся. Не думаю, что одному местеру Хейнрри лезли в голову мысли о реванше. Редкий фронтирский колонист заявил бы, что не боится ррит, это отнюдь не считалось постыдным.
Деньги сильнее страха. И все.
Я думала об этом, пытаясь отвлечься от того, что у меня жутко чешется шея. Сквозь длинные прямоугольные окна под самым потолком, забранные толстой решеткой, пробивался дневной свет. Честное слово, лучше бы лампы были. Гнойно-зеленые стены палаты превращали естественные лучи во что-то омерзительное.
Не знаю, почему это все напоминало мне больницу. Может, потому, что я лежала на спецкушетке в фиксаторах, как буйнопомешанная.
Меня прохватил смешок.
Да, вот на это ума у них хватило. Увы. Хорошие, мощные фиксаторы, они бы и нукту удержали. Если б меня просто заперли, я бы могла раскурочить замок с помощью биопластика. А там, чем не шутит судьба, и выбраться на волю. С охапкой боевых лент это не такое уж фантастическое допущение.
В этот раз тем, кто пытался меня схватить, повезло меньше, чем в прошлый. Хотя больше, чем в позапрошлый. Я не успела выделить боевую ленту из общей массы пластика на моем теле. А то бы появились трупы. Пластик даже в защитной роли весьма эффективен.
Конечно, экстрим-операторов учат драться. Хотя мы никоим образом не мастера боя. Разработанный для нас специалистами комплекс приемов, строго говоря, не воинский, он больше для диверсионной деятельности. Но кое-что я умею, а пластик удесятерял мою невеликую силу. Одному парню я вырвала руку из сустава, второму теперь придется вставлять новые глаза.
Третий прыснул мне в лицо из баллончика. И очнулась я уже в кандалах.
Но они не сумели снять с меня биопластик.
Было над чем поглумиться. Они еще раз пытались, когда я пришла в себя. Хрен им. Я на удивление нервно устойчива. Я сохраняла спокойствие. И пластик оставался единым целым с моим эпидермисом. Разве что эффект увлажняющего крема производил. Они бы сумели выделить его, только содрав с меня кожу.
Но это в их планы не входило.
Пока.
Пока что я лежала в синтетических петлях, которые не могла порвать даже искусственно усиленными руками. И ждала. Когда ко мне придут, и поведут, и покажут Лучшего Самца Человечества. Ха! Все повторяется. К несчастью, трагедия снова повторяется как трагедия, и посмеяться над ней выйдет только сквозь слезы.
А ррит, между прочим, спели лебединую песню. Последний великолепный удар самой воинственной расы Галактики. Им можно восхититься. Потому что все, чего они на самом деле добились — так это того, что Совет больше не будет жалеть денег на бомбардировки. Несчастный Фронтир, ненадолго вернувший гордое имя Ррит Кадары, бомбить будут так, что распылят литосферу на километр в глубину. И все. И жалкие остатки наших самых страшных врагов вымрут на очень удаленных планетах.
Огромный ядерный запас, накопленный для междоусобиц, во время войны пустили на благородное дело. Лежи у Совета в закромах наследие предков, он бы не жался.
Я думала о всяких посторонних и совершенно неважных вещах. Гадать и томиться в неведении как-то не выходило. Даю зуб нынешнего главы Совета, что похитили меня приятели покойного Экмена. Язви его в задницу на том свете. Сколько еще меня будет преследовать Фронтир? Я устала. Я чувствую, как старею, это неописуемо мерзкое чувство. А ведь биопластиковый контур еще замедляет процесс… Мне уже тридцать, а у меня так мало хороших воспоминаний. Я часто ныряла в них, когда мне было совсем плохо, и они уже стерлись. За полгода без Аджи я устала смертельно, я только сейчас начала понимать, чем он на самом деле был для меня. Батарейкой. Энергоблоком. Нукта-воин, готовый без устали убивать и любить до гроба. А я еще думала, почему же мне так нравится его тормошить. Мне причиталась часть его силы. Как его самке.
И пусть сдохнет тот, кто плохо об этом подумает.
Я еще раз дернулась в фиксаторах. Без особой надежды, просто от злости. Сейчас биопластик не питал меня, а наоборот, забирал лишнюю энергию. Вот и хорошо. Такие минуты у меня случаются редко.
Дверь отворилась.
Меня не осмелились освободить. Так и везли по коридору, в фиксаторах, поставив кушетку на колеса. Точно на операцию. Тайное общество врачей-убийц. Я думала, о чем меня будут спрашивать. В смысле, зададут ли какой-нибудь новый вопрос. И убьют ли, получив ответы. Или не получив.
Меня казнили. Я давно мертва. Даже несколько раз. Можно мне спокойно полежать в могиле?
Я была зла. В груди кипел нервный смех. Но я совершенно не испытывала страха.
Я не допускала этого. Потеряй я контроль над собой, биопластик немедленно выделился бы из кожи. И его могли бы снять. Поэтому я смеялась про себя, ядовито и гнусно. Издевка помогала держать нервы. Это снимают кино. Глупое, банальное и бездарное.
Неведомые «они» отнюдь не были дураками. И знали всю опасность квазиживого вещества, покрывавшего мое тело. Подумалось, что я бы могла выделить ленты и пустить их в бой, когда увижу допросчиков. Но в тот же момент между мной и тремя пустовавшими пока креслами опустилась прозрачная стена. Наглухо. Неприятно иметь дело с умным человеком.
Стена потемнела, а в лицо мне ударил свет. Вот это бессмысленный ход. Пластик аккуратно родил мне тончайшую корректирующую пластину, и я сполна наслаждалась лицезрением врага. Язви их тридцать раз.
Вошло четверо. Даже при всех мерах предосторожности они не смогли отказаться от секьюрити. Пара бугаев осталась стоять у стены. Двое сели. Одно кресло осталось пустым.
Сквозь пластину я прекрасно различила их лица.
Мне стоило огромных трудов сохранить спокойствие. Еще немного, и биопластик снова проявится в экзоскелет. Нельзя допустить такого. Станет намного хуже.
Рядом с незнакомым мне рыжеватым мужчиной средних лет сидела местра Арис.
Модница. Туристка. Шикарная дама.
В этот раз на ней не оказалось косметики. Стало видно, что она гораздо старше, чем выглядела. Возможно, старше меня.
Ее глаза были как две оскаленные пасти.
Так она, выходит…
Холод у меня в груди затвердел. Кусок льда. Местра Арис смотрела на меня. И никакого гламура не было в ней. Я знала, что не изменилась в лице. Вот не думала, что от своей атрофии смогу получить какие-то положительные эмоции.
Выходит, мой паззл куда больше и сложнее, чем казался.
Неужели все это было просчитано?
Что — «все»?
Не могу. Даже предположить не могу, что это за план. Сколько у него уровней. Мозгов не хватает. И обстановка как-то не та, чтобы спокойно поразмышлять…
— Здравствуйте, местра Лорцинг.
Стекло, или что там его заменяло, оказалось звуконепроницаемым. Я видела, как двигаются губы рыжей личности, но звук втыкался мне в затылок из динамиков на стене. Виски немедленно заныли.
— Вы не представляете, как я рад вас видеть.
Еще бы. Блондинка в цепях. Эротичнейшее зрелище.
Он сказал «Лорцинг»? Док Андерс знал, что я Хенце… Этот не из их компании? Или просто так языком болтает?
— Я польщен, — донеслось из динамиков, и рыжеватый улыбнулся.
Одно из двух. Либо это исполнитель низшего ранга, которому так мало платят, что он не может сделать себе нормальные зубы. Либо это настолько большой босс, что ему плевать на собственный имидж. За него скалятся публике профессиональные юристы и дублеры, мишени для киллеров.
Ни то, ни другое в сложившихся обстоятельствах не тянет на истину.
— Мне льстит, что вы позволили мне выиграть этот матч.
Он меня с кем-то путает? Не похоже, что у него ушиб мозга.
— Прошу прощения, но мы вынуждены были так поступить с вами. Вы сами отказались гарантировать нам безопасность.
Я? Им? Гарантировать безопасность?!
— На вас находится живое оружие, — менторским тоном разъяснил рыжий. — Многочисленные несчастные случаи дали основание утверждать, что человек не в состоянии контролировать подобные элементы вооружения с достаточной степенью надежности.
Арис скосила взгляд. Похоже, рыжий местер ее утомляет.
Меня тоже.