Еще примеры:

Третьей вещью, которую я жаждал получить из фонтана знаний, было стремление непременно стать просвещенным по поводу такого человека, которого мы называем Прожигателем жизни. Мои представления о таком типе были крайне расплывчатыми, чего никак нельзя было допустить. Мы всегда должны иметь конкретное представление о чем бы то ни было, даже если речь идет о воображаемой идее, иначе всего этого не понять. Теперь у меня есть воображаемый портрет Джона Доу, такой четкий и ясный, словно он гравирован на стальном листе. У него близорукие голубые глаза, он носит коричневую жилетку и блестящий черный сюртук из саржи. Он всегда стоит на солнцепеке и непременно что-то жует, его карманный нож полураскрыт, и он постоянно трогает его лезвие большим пальцем. Ну а что касается Человека наверху, то если его найдут, то можете мне поверить — это будет крупный, бледный мужчина с голубыми прожилками на запястьях под белыми манжетами, он будет чистить свои ботинки на улице, куда долетают звуки игры в шары, и в его облике будет что-то изумрудное.



Но воображение мое, когда нужно было описать портрет Прожигателя жизни, оказалось чрезвычайно скудным. Я представил себе, что у него презрительный смешок (как улыбка Чеширского кота) и пристегнутые манжеты, и это все.



После этого я спросил об этом одного газетчика, репортера.

В последнем примере важно задать вопрос о том, какие ожидания есть у человека. И ваш оппонент сам начнет уговаривать, чтобы вы записали его на занятия. Именно поэтому прием называется «Оно вам надо?»: вы не утверждаете и не убеждаете, лишь закидываете удочку и подводите человека к решению.

— Ну, — начал он свое объяснение, — Прожигатель жизни — это нечто среднее между бездельником и завсегдатаем клуба. Это, правда, не совсем точно, но он похож на того, кого приглашает на приемы миссис Фиш и кто следит за частными боксерскими поединками. Он, конечно, не принадлежит к клубу «Лотос» или Ассоциации Джерри Мак-Джорджана, учеников сталелитейщиков, выпускающих оцинкованную сталь, и любителей похлебки из моллюсков. Не знаю, право, как поточнее вам его описать. Вы увидите его повсюду, там, где что-то происходит. Да, я думаю, — это настоящий тип. Модно одевается по вечерам; знает каждого полицейского или официанта в городе по имени. Нет, он никогда не путешествует с крашенными перекисью водорода блондинками. Он всегда либо один, либо в компании с настоящим человеком.

Участница онлайн-курса поделилась своим опытом применения данного приема:

«Долгое время я не могла убедить серьезного бизнесмена стать клиентом нашего банка. Чего только ни делала, какие плюшки ни предлагала, все мимо. И вот однажды решилась. Принесла папку с презентацией и сказала: „Не могу быть уверена на сто процентов, что учла все ваши требования и цели, и не знаю, подойдет ли вам мое предложение…“ Тут он оборвал меня и произнес: „Хватит думать, дайте посмотрю“. Так внимательно он мои бумаги никогда не изучал. Даже взял ручку и сам подчеркнул все, что ему интересно, и добавил, что еще нужно внести для принятия решения. В итоге клиент с нами!»

На этом репортер оставил меня, и я стал сам углубляться в тему. К этому времени все три тысячи сто двадцать шесть электрических лампочек зажглись в Риальто. Мимо шли люди, но они меня не интересовали. Куртизанки жгли меня своими глазами, но ожогов на мне не оставалось. Мимо шли любители поесть, пешеходы, продавщицы, доверенные лица, попрошайки, актеры, дорожные работники, миллионеры, иностранцы — все они скользили, подпрыгивали, крались, шли вразвалочку, — но я их не замечал. Я их всех знал, я читал в их сердцах, они уже мне отслужили. Мне нужен был теперь Прожигатель жизни. Он был настоящим типом, и отказаться от него было бы ошибкой, даже типографской! — так что нет! Будем продолжать.

Психо трюк 20

Ну, что же, если продолжать, то с отступления нравственного порядка. В самый раз понаблюдать за семьей, читающей воскресную газету. Ненужные страницы уже отброшены. Папа с важным видом пристально разглядывает фотографию молодой девушки, которая занимается физическими упражнениями перед распахнутым настежь окном, она совершает опасные наклоны, но будет, будет! Мама старается найти недостающие буквы в слове — Н-ю Йо-к. Старшие девочки жадно изучают финансовые сообщения, так как какой-то молодой человек сказал, что в прошлое воскресенье он совершил умопомрачительную биржевую аферу. Вилли, восемнадцатилетний сынок, который посещает Нью-Йоркскую публичную школу, погружен в еженедельно появляющуюся статью о том, что можно сделать со старой рубашкой, так как надеется получить приз в соревновании по шитью в день их выпуска.

«Я так понимаю»

Бабушка уже два часа штудирует юмористическое приложение. А маленькая Тотти, совсем еще младенец, ловко ползает по страницам, где указаны сделки с недвижимостью.

Этот прием пригодится при ведении диалогов в почте или мессенджерах, когда вы хотите о себе напомнить.

Такая картина весьма приятна, и она призывает меня скостить несколько строк в рассказе. Иначе пришлось бы говорить о горячительных напитках.

Приведу пример моего близкого друга. Он проходил собеседование в крупной организации. Первый этап прошел успешно, дальше должен был состояться второй. Договорились обсудить с отделом кадров удобные слоты по времени, но долгое время ему не давали никакого ответа. Друг обратился ко мне:

– Игорь, скажи, что нужно написать? Так, чтобы не «оголить» нужду, и в то же время напомнить о себе.

Я пошел в кафе и, пока мне смешивали мою выпивку, спросил у человека, хватающего еще теплый мой стакан после того, как я его выпиваю и ставлю на стойку, что он понимает под термином, эпитетом, описанием или характеристикой того, что называется Прожигатель жизни?

По моему совету он отправил письмо: «Я так понимаю, у вас еще не было возможности посмотреть мои документы? Пока не определились со временем?» Ответ пришел на следующий день – время назначили, друг прошел собеседование и получил работу.

Таким образом, мы обращаемся к собеседнику с негативным посылом – вспоминаем предыдущий прием и используем отрицание в вопросе. Вероятность получить ответ серьезно повышается.

— Ну, — осторожно начал он, — это такой парень, который любит принимать участие в ночных тусовках, понимаете, это — увлекательный спорт, и тут не до тормозов — вот что это значит, как я думаю.

Важная ремарка: не обязательно писать фразу «Я так понимаю». Это название приема, его удобно запомнить. В будущем вы можете обходиться без этих слов.

Я поблагодарил его и пошел прочь.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– У ВАС НЕ БЫЛО ВОЗМОЖНОСТИ?
– ВЫ ЕЩЕ НЕ ПОСМОТРЕЛИ?
– ВЫ ЕЩЕ НЕ ОПРЕДЕЛИЛИСЬ С ДАТОЙ?


На тротуаре девушка из Армии Спасения побренчала своей коробкой для сбора подаяний возле моего кармана.

Психо трюк 21

— Не могли бы вы мне сказать, — обратился я к ней, — приходилось ли вам когда-нибудь встречать такого человека, которого обычно называют Прожигателем жизни, во время своих ежедневных прогулок?

«Два типа людей»

— Кажется, я знаю, кого вы имеете в виду, — ответила она с милой улыбкой. — Мы их постоянно видим в одних и тех же местах по ночам. Они — пособники дьявола, и если бы солдаты любой армии хранили бы такую же верность присяге, как они ему, то их командиры были бы этим весьма довольны. Мы общаемся с ними, пытаемся выжать несколько пенни из этих исчадий во имя служения Господу.

Следующий прием я в этой книге уже применял, надеюсь вы читали внимательно и заметили его.

Она снова забренчала железной коробкой, и я бросил в щель дайм.

Есть два типа людей: те, кто съедает пиццу полностью, и те, кто оставляет корочку теста. Одни предпочитает Android, другие любят Apple. Кто-то видит препятствия, кто-то – возможности.

Перед сияющим огнями отелем я увидел своего приятеля, литературного критика, который вылезал из экипажа. Казалось, он никуда не спешил, и я обратился к нему с тем же вопросом. Он мне искренне ответил, на что я и рассчитывал.

Уже соотнесли себя с этими категориями? Выбрали, на чьей вы стороне? Скорее всего да, так уж мы устроены.

Если хотите что-то доказать, продать товар или услугу, убедить в своем мнении, этот прием вам пригодится: он хорошо помогает погрузить человека в нужную роль.

— Здесь, в Нью-Йорке, существует такой тип — Прожигатель жизни, — сказал он. — Этот термин мне хорошо знаком, но, по-моему, еще никто прежде не просил меня описать такого человека. Я сказал бы, недолго думая, что это такой человек, который безнадежно болен весьма распространенной у нас в Нью-Йорке болезнью — желанием все видеть и все знать. Он строго соблюдает все условности в одежде и в манерах, а в искусстве совать свой нос туда, куда его не просят, он может любому дать сто очков вперед: любопытной кошке, циветте или галке. Это человек, прогнавший всю богему из винных погребков на крышу сада и с Хестер-стрит в Гарлем, таким образом в городе не осталось ни одного места, где они режут спагетти ножом. Все это сделал ваш Прожигатель жизни. Он всегда идет по следу чего-то нового. Он — воплощение любопытства, неблагоразумия, вездесущности. Для него были изобретены двухколесные экипажи, сигары с золотым ободком, а также музыка за обедом. Таких, как он, немного, и, хотя их — меньшинство, они все же заметны.

«Вы знаете, есть два типа людей: первые смотрят, как ситуация развивается здесь и сейчас, а вторым интересно, как она будет развиваться через некоторое время». «Есть два типа людей: первые тратят деньги на ненужные безделушки, а другие вкладывают в свое самообразование. Вы к какому типу относитесь? Наверняка же думаете о будущем?» Вспомним ранее описанные трюки – их можно использовать вместе.

Я очень рад, что вы затронули эту тему, я чувствовал то влияние, которое оказывает эта ночная болезнь на наш город, но я никогда прежде этого не анализировал. Теперь я осознаю, что вашего Прожигателя жизни нужно было квалифицировать давным-давно. За ним всегда увязываются агенты по продаже вина и модели, рекламирующие одежду, а оркестр исполняет для него «Давайте отправимся все выше и выше!», а не Генделя. Он совершает свои обходы каждый вечер, а мы с вами его не замечаем, как слона в зоопарке. Когда грабят сигаретный киоск, он лишь с чувством собственного достоинства подмигивает полицейскому офицеру и спокойно уходит, свободный от всяких подозрений, а мы с вами роемся в записных книжках, ищем имена президентов или звезд, чтобы их сержант записал как тех, кто за нас поручится.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– ЕСТЬ ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ: ПЕРВЫЕ ДУМАЮТ О КОМФОРТЕ, А ВТОРЫЕ ВЫБИРАЮТ ПРЕСТИЖ.
– ЕСТЬ ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ: ПЕРВЫЕ МОГУТ ПЕРЕПЛАТИТЬ ЗА ПОКУПКУ, А ДРУГИЕ ОТНОСЯТСЯ К ДЕНЬГАМ БЕРЕЖНО.
– И ТАК ДАЛЕЕ.


Мой друг, литературный критик, немного помолчал, чтобы скопить энергии для нового приступа красноречия. Я тут же воспользовался моментом.

Психо трюк 22

— Вы верно его квалифицировали, — радостно воскликнул я. — Вы удачно нарисовали его портрет в галерее городских типов. Но мне нужно с таким встретиться лицом к лицу. Я должен изучить Прожигателя жизни, основываясь на сведениях из первых рук. Где я могу найти его? Как я его узнаю?

«Шашечки»

Но критик, видимо, меня не слышал, так как продолжал. А извозчик терпеливо ждал, когда он заплатит за проезд.

Недавно мне пришлось разруливать одну ситуацию. В нашу компанию «Академия переговоров» поступил запрос на проведение тренинга на специфичную тему. Этой темой у нас занималась тренер-женщина – высочайший специалист в своей области. Но со стороны заказчика было жесткое требование: вести должен обязательно мужчина. Потому что у них работают только мужчины, крепкие, матерые производственники, и у руководства существовало предубеждение, что женщина с ними не справится. Моя задача заключалась в том, чтобы они выбрали нашего специалиста.

— Это — сублимация бесцеремонного вмешательства в разговор, это — экстракт резиновой липучки высшей пробы это — сконцентрированный, очищенный, непреодолимый, неизбежный дух Любопытства и Пытливой любознательности. Он дышит новой сенсацией. А когда его опыт истощается, принимается за исследование новых областей с такой неутомимостью, что…

Анекдот в темуПодходит мужик к таксисту, смотрит на машину и говорит:
– Слушай, а почему у тебя машина непонятного цвета? И слово «ТАКСИ» написано неразборчиво! И шашечки неровно нарисованы!
На что таксист отвечает:
– Так вам нужны шашечки или ехать?


Я применил такую же технологию, спросив того заказчика: «Скажите, пожалуйста, вы хотите получить просто тренера-мужчину, или чтобы ваша аудитория овладела определенными навыками?» Мой оппонент, конечно, выбрал второе, и я продолжил диалог в нужном мне направлении.

— Простите меня, — перебил я его, — не могли бы вы представить мне такого типа? Это совершенно нечто новое для меня. Мне нужно его изучить. И я обыщу весь город, покуда не найду его. Вероятно, его обиталище где-то здесь, на Бродвее.

Этот прием определяет многое в переговорах, особенно когда оппонент забывает про их истинные цели. В этом случае я спрашиваю: «Скажи, пожалуйста, ты хочешь получить быстро? Или для тебя важно, чтобы качество было соблюдено?» Он может ответить, что ему важно и то, и другое. Тогда надо определиться, что важнее.

— Я собираюсь здесь пообедать, — сказал мой друг. — Пойдемте со мной, и если там окажется Прожигатель жизни, я незаметно укажу вам его. Я знаю там почти всех завсегдатаев.

Например, супруга говорит:

— Я тоже еще не обедал, но вы, надеюсь меня простите. Я с вами не пойду. Не хочу зря терять времени. Ибо я намерен сегодня же вечером найти Прожигателя жизни, даже если бы мне для этого пришлось прочесать весь Нью-Йорк от Бэттери до Кони-Айленда.

– Для меня в отпуске крайне важно, чтобы было комфортно!

– Скажи, пожалуйста, что важнее: твой комфорт, или чтобы вся семья была довольна тем, где мы проводим отпуск?

Я зашагал прочь от отеля по Бродвею. Мое расследование, связанное с этим типом, придавало вкус жизни, и я с особым удовольствием втягивал в ноздри воздух. Мне было так радостно находиться в этом громадном городе, таком сложном, таком различном. Не торопясь, с несколько напыщенным видом, я шел вперед, и сердце мое сильно колотилось в груди от сознания, что я — гражданин «великого Готхэма», как в шутку называют все Нью-Йорк, что я разделяю вместе с ним его великолепие, все его удовольствия, его славу и престиж.

Мы возвращаем человека к его истинной цели, заставляя задуматься, что все-таки для него в приоритете – «шашечки» на авто или сам автомобиль, который довезет до нужного места.

Я решил перейти через улицу. Вдруг я услышал жужжание, словно летала пчела, потом я совершил долгую приятную прогулку на автомобиле. Когда я открыл глаза, то, вспомнив запах бензина, громко произнес:

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ВЫ ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ… ИЛИ…?
– СКАЖИ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ТЕБЕ ВАЖНЕЕ:… ИЛИ…?


— Разве все еще не кончилось?

В этой главе мы разобрали еще 11 трюков. Вспомните их сейчас и подумайте, какие хотите использовать в первую очередь. И самое главное – применяйте! Пробуйте, ошибайтесь, снова пробуйте. Кстати, если вы уже почувствовали пользу от моей книги, не забудьте порекомендовать ее своим друзьям и знакомым – им она тоже может помочь улучшить качество жизни и поднять самооценку.

Больничная нянечка положила свою удивительно мягкую руку мне на горячий лоб. Пришел моложавый доктор, он, широко улыбнувшись, передал мне утреннюю газету.

Глава 4

— Хотите узнать, что случилось? — весело спросил он.

Как не убить переговоры

И я прочитал статью. После заголовка шли строчки, в которых рассказывалось о том, что приключилось со мной после того момента, когда я накануне вечером услышал пчелиное жужжание.

Как я уже писал ранее, наше самое большое желание – влиять и убеждать. И не надо этого стыдиться. Мы уже разобрали некоторые способы воздействия на решение оппонента. Самое время вновь вспомнить о технике безопасности.


А статейка заканчивалась такими строками: «В больнице Бельвю утверждают, что полученные пациентом повреждения не очень серьезные. На вид этот человек — типичный Прожигатель жизни».

Акробаты учатся не только прыжкам, но и падениям. Они точно знают, чего делать не нужно, и могут почувствовать момент, когда что-то идет не так, чтобы вовремя все исправить. Так и я считаю необходимым указать вам на фразы, которые легко испортят любые переговоры. Важно не только знать, что сказать, но и то, чего ни в коем случае говорить нельзя.

Речь пойдет о фразах-убийцах – словах, которые разрушат любую железобетонную аргументацию и настроят даже самого лояльного оппонента против вас. Я покажу, на что их можно заменить, чтобы избежать конфликта.

Фараон и хорал

Психо трюк 23



«Без банальностей»

Перевод А. Горлина

Позвонил мне как-то коллега по тренерскому цеху.

– Игорь, помоги советом: что сделать с профилем в Инстаграм, чтобы больше людей подписывалось?

– Для начала можно подумать над контентом и позиционированием…



Товарищ оборвал:

Сопи заерзал на своей скамейке в Мэдисон-сквере. Когда стаи диких гусей тянутся по ночам высоко в небе, когда женщины, не имеющие котиковых манто, становятся ласковыми к своим мужьям, когда Сопи начинает ерзать на своей скамейке в парке, это значит, что зима на носу.

– Ну, это понятно…

– А зачем тогда спрашиваешь, если понятно?

И я не один так реагирую. Любому из вас скорее всего будет неприятно от таких слов.

Желтый лист упал на колени Сопи. То была визитная карточка Деда Мороза; этот старик добр к постоянным обитателям Мэдисон-сквера и честно предупреждает их о своем близком приходе. На перекрестке четырех улиц он вручает свои карточки Северному ветру, швейцару гостиницы «Под открытым небом», чтобы постояльцы ее приготовились.

Когда мы слышим подобное в ответ на свое мнение, то непроизвольно чувствуем негативные эмоции. Почему? Потому что оппонент показывает, что наша точка зрения ему неинтересна, чужое мнение его не интересует, или что он это все и так знал.

Сопи понял, что для него настал час учредить в собственном лице комитет для изыскания средств и путей к защите своей особы от надвигавшегося холода. Поэтому он заерзал на своей скамейке.

Моя мама-врач, будучи человеком старой закалки, искренне старается помогать людям. Когда был в гостях, услышал ее разговор с дальней родственницей.

Зимние планы Сопи не были особенно честолюбивы. Он не мечтал ни о небе юга, ни о поездке на яхте по Средиземному морю со стоянкой в Неаполитанском заливе. Трех месяцев заключения на Острове — вот чего жаждала его душа. Три месяца верного крова и обеспеченной еды, в приятной компании, вдали от посягательств Борея и фараонов — для Сопи это был поистине предел желаний.

– Ася, у моего сына начался кашель и невысокая температура. Что делать?

Уже несколько лет гостеприимная тюрьма на Острове служила ему зимней квартирой. Как его более счастливые сограждане покупали себе билеты во Флориду или на Ривьеру, так и Сопи делал несложные приготовления к ежегодному паломничеству на Остров. И теперь время для этого наступило.

Таков был вопрос. Мама стала давать советы, мол, нужно понаблюдать, обратиться к доктору и так далее. Родственница перебила:

Прошлой ночью три воскресных газеты, которые он умело распределил — одну под пиджак, другой обернул ноги, третьей закутал колени, — не защитили его от холода: он провел на своей скамейке у фонтана очень беспокойную ночь, так что Остров рисовался ему желанным и вполне своевременным приютом. Сопи презирал заботы, расточаемые городской бедноте во имя милосердия. По его мнению, закон был милостивее, чем филантропия. В городе имелась тьма общественных и частных благотворительных заведений, где он мог бы получить кров и пищу, соответствовавшие его скромным запросам. Но для гордого духа Сопи дары благотворительности были тягостны. За всякое благодеяние, полученное из рук филантропов, надо было платить если не деньгами, то унижением. Как у Цезаря был Брут, так и здесь каждая благотворительная койка была сопряжена с обязательной ванной, а каждый ломоть хлеба отравлен бесцеремонным залезанием в душу. Не лучше ли быть постояльцем тюрьмы? Там, конечно, все делается по строго установленным правилам, но зато никто не суется в личные дела джентльмена.

– Ну это очевидно. А делать-то что?

Папа в таком случае говорил: «Если понятно, то зачем меня отвлекаешь и спрашиваешь?» Открою вам страшную тайну – люди хотят волшебную таблетку. Никому не хочется слушать про долгие и скучные способы и пути достижения цели. Хочу разбогатеть сейчас, хочу выздороветь через пять минут, хочу, чтобы мой блог заработал сегодня. Именно поэтому процветают жулики.

Решив, таким образом, отбыть на зимний сезон на Остров, Сопи немедленно приступил к осуществлению своего плана. В тюрьму вело много легких путей. Самая приятная дорога туда пролегала через ресторан. Вы заказываете себе в хорошем ресторане роскошный обед, наедаетесь до отвала и затем объявляете себя неплатежеспособным. Вас без всякого скандала передают в руки полисмена. Сговорчивый судья довершает доброе дело.

По той же причине нас прерывают подобными фразами. Не обижайтесь на своих друзей и знакомых, они тоже люди.



Сопи встал и, выйдя из парка, пошел по асфальтовому морю, которое образует слияние Бродвея и Пятой авеню. Здесь он остановился у залитого огнями кафе, где по вечерам сосредоточивается все лучшее, что может дать виноградная лоза, шелковичный червь и протоплазма.

ВЫСЛУШАТЬ НЕ ЗНАЧИТ СОГЛАСИТЬСЯ
ryzov.ru

Сопи верил в себя — от нижней пуговицы жилета и выше. Он был чисто выбрит, пиджак на нем был приличный, а красивый черный галстук бабочкой ему подарила в День Благодарения[26] дама-миссионерша. Если бы ему удалось незаметно добраться до столика, успех был бы обеспечен. Та часть его существа, которая будет возвышаться над столом, не вызовет у официанта никаких подозрений. Жареная утка, думал Сопи, и к ней бутылка шабли. Затем сыр, чашечка черного кофе и сигара. Сигара за доллар будет в самый раз. Счет будет не так велик, чтобы побудить администрацию кафе к особо жестоким актам мщения, а он, закусив таким манером, с приятностью начнет путешествие в свое зимнее убежище.

Анекдот в тему– Саша, хотел у тебя спросить совета.
– Погоди, тебе совет или консультацию?
– А в чем разница?
– Совет бесплатный, консультация за деньги.
– Тогда совет, конечно!
– Мой тебе совет: запишись на консультацию.


А вам советую исключить из речи эти фразы-убийцы. Когда человек делится своим мнением, дайте ему договорить до конца. Молча слушайте. Выслушать не означает согласиться.

Но как только Сопи переступил порог ресторана, наметанный глаз метрдотеля сразу же приметил его потертые штаны и стоптанные ботинки. Сильные, ловкие руки быстро повернули его и бесшумно выставили на тротуар, избавив, таким образом, утку от уготованной ей печальной судьбы.

Если оппонент все-таки уходит от конкретики и действительно говорит банальности, дайте понять, что вы его услышали, а затем уточните свой вопрос. Согласитесь, если бы родственница сказала моей маме: «Спасибо за рекомендации, а нужно ли сбивать температуру сейчас?», то она и показала бы, что ей небезразлична точка зрения собеседницы, и получила бы тактический совет, не обидев ничьих чувств.

Сопи свернул с Бродвея. По-видимому, его путь на Остров не будет усеян розами. Что делать! Надо придумать другой способ проникнуть в рай.



На углу Шестой авеню внимание прохожих привлекали яркие огни витрины с искусно разложенными товарами. Сопи схватил булыжник и бросил его в стекло. Из-за угла начал сбегаться народ, впереди всех мчался полисмен. Сопи стоял, заложив руки в карманы, и улыбался навстречу блестящим медным пуговицам.

Фразы-убийцы:

— Кто это сделал? — живо осведомился полисмен.

— А вы не думаете, что тут замешан я? — спросил Сопи не без сарказма, но дружелюбно, как человек, приветствующий великую удачу.

– Это банально.

Полисмен не пожелал принять Сопи даже как гипотезу. Люди, разбивающие камнями витрины магазинов, не ведут переговоров с представителями закона. Они берут ноги в руки. Полисмен увидел за полквартала человека, бежавшего вдогонку за трамваем. Он поднял свою дубинку и помчался за ним. Сопи с омерзением в душе побрел дальше… Вторая неудача.

– Это очевидно.

На противоположной стороне улицы находился ресторан без особых претензий. Он был рассчитан на большие аппетиты и тощие кошельки. Посуда и воздух в нем были тяжелые, скатерти и супы — жиденькие. В этот храм желудка Сопи беспрепятственно провел свои предосудительные сапоги и красноречивые брюки. Он сел за столик и поглотил бифштекс, порцию оладий, несколько пончиков и кусок пирога. А затем поведал ресторанному слуге, что он, Сопи, и самая мелкая никелевая монета не имеют между собой ничего общего.

– Это понятно.

— Ну а теперь, — сказал Сопи, — живее! Позовите фараона. Будьте любезны, пошевеливайтесь: не заставляйте джентльмена ждать.

— Обойдешься без фараонов! — сказал официант голосом мягким, как сдобная булочка, и весело сверкнул глазами, похожими на вишенки в коктейле. — Эй, Кон, подсоби!

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– ИНТЕРЕСНАЯ МЫСЛЬ, А ДАВАЙТЕ ПОДРОБНО ОБСУДИМ…
– НАДО НАД ЭТИМ ПОДУМАТЬ. А КАКИЕ КОНКРЕТНЫЕ ШАГИ НУЖНО СДЕЛАТЬ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ…
– Я УЧТУ ВАШ СОВЕТ, А ВОТ В ЭТОЙ СИТУАЦИИ КАК БЫТЬ…
– СПАСИБО ЗА СОВЕТ.
– ЦЕННОЕ ЗАМЕЧАНИЕ.


Два официанта аккуратно уложили Сопи левым ухом на бесчувственный тротуар. Он поднялся, сустав за суставом, как складная плотничья линейка, и счистил пыль с платья. Арест стал казаться ему радужной мечтой, Остров — далеким миражем. Полисмен, стоявший за два дома, у аптеки, засмеялся и пошел дальше.

Пять кварталов миновал Сопи, прежде чем набрался мужества, чтобы снова попытать счастья. На сей раз ему представился случай прямо-таки великолепный. Молодая женщина, скромно и мило одетая, стояла перед окном магазина и с живым интересом рассматривала тазики для бритья и чернильницы, а в двух шагах от нее, опершись о пожарный кран, красовался здоровенный, сурового вида полисмен.

Психо трюк 24

Сопи решил сыграть роль презренного и всеми ненавидимого уличного ловеласа. Приличная внешность намеченной жертвы и близость внушительного фараона давали ему твердое основание надеяться, что скоро он ощутит увесистую руку полиции на своем плече и зима на уютном островке будет ему обеспечена.

«Никому не должен»

Сопи поправил галстук — подарок дамы-миссионерши, вытащил на свет Божий свои непослушные манжеты, лихо сдвинул шляпу набекрень и направился прямо к молодой женщине. Он игриво подмигнул ей, крякнул, улыбнулся, откашлялся, словом — нагло пустил в ход все классические приемы уличного приставалы. Уголком глаза Сопи видел, что полисмен пристально наблюдает за ним. Молодая женщина отошла на несколько шагов и опять предалась созерцанию тазиков для бритья. Сопи пошел за ней следом, нахально стал рядом с ней, приподнял шляпу и сказал:

Когда мы хотим быть убедительными, то часто говорим оппоненту «ты должен»: должен принять мои аргументы, должен посмотреть это видео и так далее. Собеседник чувствует, что нам неинтересно его мнение, а самое главное, теперь он точно не захочет сотрудничать. И вместо этого, как ежик, выставляет свои иголки.

— Ах, какая вы милашечка! Прогуляемся?

Учителя в школе грешат такими фразами: «Ты должен слушаться, ты должен выполнить, ты не должен спорить». Так в нас глубоко укореняется первая реакция на «ты должен»: «Я никому ничего не должен». В первой главе я рассказывал о непрошенных советах и объяснял, как работать с такими советчиками.

Полисмен продолжал наблюдать. Стоило оскорбленной молодой особе поднять пальчик, и Сопи был бы уже на пути к тихой пристани. Ему уже казалось, что он ощущает тепло и уют полицейского участка. Молодая женщина повернулась к Сопи и, протянув руку, схватила его за рукав.

В магазине как-то я был свидетелем сцены, когда женщина говорила дочери назидательным тоном: «Ты должна купить эти туфли. Они тебе идут, и цена хорошая». Дочка сразу выставила «иголки» и отставила туфли в сторону.

— С удовольствием, Майк! — сказала она весело. — Пивком угостишь? Я бы и раньше с тобой заговорила, да фараон подсматривает.

Продажник практически убил переговоры словами: «Вы должны принять это предложение, так как оно лучшее на рынке». Может, оно и являлось таковым, но в ответ он услышал: «Вы плохо знаете рынок». Дух противоречия в нас силен, помните?

Молодая женщина обвилась вокруг Сопи, как плющ вокруг дуба, и под руку с ней он мрачно проследовал мимо блюстителя порядка. Положительно, Сопи был осужден наслаждаться свободой.

А вот если бы мама сказала: «Присмотрись внимательно к этой паре туфель. По-моему, они тебе очень идут», дочка отнеслась бы к ее словам совершенно иначе. Продажник же мог начать так: «Обратите внимание на условия, которые мы предоставляем. Мы сделали все, чтобы они стали интересными для вашей компании».

На ближайшей улице он стряхнул свою спутницу и пустился наутек. Он остановился в квартале, залитом огнями реклам, в квартале, где одинаково легки сердца, победы и музыка. Женщины в мехах и мужчины в теплых пальто весело переговаривались на холодном ветру. Внезапный страх охватил Сопи. Может, какие-то злые чары сделали его неуязвимым для полиции? Он чуть было не впал в панику и, дойдя до полисмена, величественно стоявшего перед освещенным подъездом театра, решил ухватиться за соломинку «хулиганства в публичном месте».

Недавно мой подписчик рассказал, что несколько месяцев не мог прочесть мою книгу «Кремлевская школа переговоров» только потому, что его коллега каждый день говорил ему: «Ты должен ее прочесть», «Ты обязан это сделать».

Во всю мочь своего охрипшего голоса Сопи заорал какую-то пьяную песню. Он пустился в пляс на тротуаре, вопил, кривлялся — всяческими способами возмущал спокойствие.

Вы можете подумать, что человек слишком эмоционален. Да, мы все испытываем эмоции. Именно поэтому я написал данный раздел.

Полисмен покрутил свою дубинку, повернулся к скандалисту спиной и заметил прохожему:

Что же делать, если хочется сказать кому-то «ты должен»? Меняем на фразы, в которых нет принуждения, и таким образом показываем, что нам важна позиция оппонента. И тогда нам легче его убедить.

— Это йельский студент. Они сегодня празднуют свою победу над футбольной командой Хартфордского колледжа. Шумят, конечно, но это не опасно. Нам дали инструкцию не трогать их.



Безутешный Сопи прекратил свой никчемный фейерверк Неужели ни один полисмен так и не схватит его за шиворот? Тюрьма на Острове стала казаться ему недоступной Аркадией. Он плотнее застегнул свой легкий пиджачок: ветер пронизывал его насквозь.

Фразы-убийцы:

В табачной лавке он увидел господина, закуривавшего сигару от газового рожка. Свой шелковый зонтик он оставил у входа. Сопи перешагнул порог, схватил зонтик и медленно двинулся прочь. Человек с сигарой быстро последовал за ним.

– Ты должен…

— Это мой зонтик, — сказал он строго.

– Ты не должен…

— Неужели? — нагло ухмыльнулся Сопи, прибавив к мелкой краже оскорбление. — Почему же вы не позовете полисмена? Да, я взял ваш зонтик. Так позовите фараона! Вот он стоит на углу.

– Тебе надо…

Хозяин зонтика замедлил шаг. Сопи тоже. Он уже предчувствовал, что судьба опять сыграет с ним скверную шутку. Полисмен смотрел на них с любопытством.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– ПРИСМОТРИСЬ К ЭТОМУ ВАРИАНТУ.
– ЕСТЬ ИНТЕРЕСНЫЙ ВАРИАНТ, ПОСМОТРИ, ПОЖАЛУЙСТА.
– ПОСМОТРИ, ПОЖАЛУЙСТА… И СКАЖИ СВОЕ МНЕНИЕ.
– МОЖЕТ, ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ…


— Разумеется, — сказал человек с сигарой, — конечно… вы… словом, бывают такие ошибки… я… если это ваш зонтик… надеюсь, вы извините меня… я захватил его сегодня утром в ресторане… если вы признали его за свой… что же… я надеюсь, вы…

Психо трюк 25

— Конечно, это мой зонтик, — сердито сказал Сопи.

«А вот настоящий…»

Бывший владелец зонтика отступил. А полисмен бросился на помощь высокой блондинке в пышном манто: нужно было перевести ее через улицу, потому что за два квартала показался трамвай.

Когда мы говорим человеку, который любит современное кино, что «это не настоящие фильмы, а вот раньше…», то буквально плюем на его вкус. То же самое происходит, когда мы утверждаем, что настоящий мужчина должен, к примеру, уметь работать руками.

Сопи свернул на восток по улице, изуродованной ремонтом. Он со злобой швырнул зонтик в яму, осыпая проклятиями людей в шлемах и с дубинками. Он так хочет попасться к ним в лапы, а они смотрят на него, как на непогрешимого Папу Римского.

О какой убедительности может идти речь? Эти конструкции напрочь убивают харизму и возможность убеждать. Вы можете выразить свое отношение к предмету, не обесценивая мнение собеседника.

Наконец Сопи добрался до одной из отдаленных авеню, куда суета и шум почти не долетали, и взял курс на Мэдисон-сквер. Ибо инстинкт, влекущий человека к родному дому, не умирает даже тогда, когда этим домом является скамейка в парке.



Но на одном особенно тихом углу Сопи вдруг остановился. Здесь стояла старая церковь с остроконечной крышей. Сквозь фиолетовые стекла одного из ее окон струился мягкий свет. Очевидно, органист остался у своего инструмента, чтобы проиграть воскресный хорал, ибо до ушей Сопи донеслись сладкие звуки музыки, и он застыл, прижавшись к завиткам чугунной решетки.

Фразы-убийцы:

– Настоящие женщины / мужчины должны…

Взошла луна, безмятежная, светлая; экипажей и прохожих было немного; под карнизами сонно чирикали воробьи — можно было подумать, что вы на сельском кладбище. И хорал, который играл органист, приковал Сопи к чугунной решетке, потому что он много раз слышал его раньше — в те дни, когда в его жизни были такие вещи, как матери, розы, смелые планы, друзья, и чистые мысли, и чистые воротнички.

– Вот это настоящее кино / музыка /…

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– Я СЧИТАЮ, ЧТО МУЖЧИНЕ НЕПЛОХО БЫЛО БЫ УМЕТЬ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ ПО ДОМУ. ЭТО МОЕ МНЕНИЕ.
– МНЕ НЕ СОВСЕМ ПОНЯТНЫ ТЕ ФИЛЬМЫ, КОТОРЫЕ СНИМАЮТ СЕЙЧАС.


Под влиянием музыки, лившейся из старой церкви, в душе Сопи произошла внезапная и чудесная перемена. Он с ужасом увидел бездну, в которую упал, увидел позорные дни, недостойные желания, умершие надежды, загубленные способности и низменные побуждения, из которых слагалась его жизнь.

Психо трюк 26

«Да, но…»

И сердце его забилось в унисон с этим новым настроением. Он внезапно ощутил в себе силы для борьбы со злодейкой-судьбой. Он выкарабкается из грязи, он опять станет человеком, он победит зло, которое сделало его своим пленником. Время еще не ушло, он сравнительно молод. Он воскресит в себе прежние честолюбивые мечты и энергично возьмется за их осуществление. Торжественные, но сладостные звуки органа произвели в нем переворот. Завтра утром он отправится в деловую часть города и найдет себе работу. Один меховщик предлагал ему как-то место возчика. Он завтра же разыщет его и попросит у него эту службу. Он хочет быть человеком. Он…

Если мы не вполне согласны с оппонентом, то иногда отвечаем на его высказывание: «Да, но…», и продолжаем развивать свою точку зрения. К сожалению, некоторые книги и тренинги до сих пор учат так говорить.

Сопи почувствовал, как чья-то рука опустилась на его плечо. Он быстро оглянулся и увидел перед собой широкое лицо полисмена.

— Что вы тут делаете? — спросил полисмен.

Техника согласия (простое «да») действительно очень действенная: она позволяет показать, что мы вместе с оппонентом, не спорим с ним, а настроены на диалог. Что же произойдет, если добавить «но»? Вроде бы и согласились с человеком, но в то же время повернулись к нему спиной – и убили все переговоры. По своей сути эта фраза похожа на те, что мы уже разобрали в главе.

— Ничего, — ответил Сопи.

Цель техники согласия – мягко и ненавязчиво, не ввязываясь в спор, изложить свои идеи и доводы. Согласитесь, идея звучит очень даже «вкусно».

— Тогда пойдем, — сказал полисмен.

– Надо бы на Новый год сделать три салата, а еще горячее и бутерброды.

— На Остров, три месяца, — постановил на следующее утро судья.

– Да, ты права, но ведь мы объедимся.

Идея ответа вполне хороша, муж не хочет затевать спор, только навести жену на мысль о переедании. Лишнее здесь только «но». Более эффективный ответ: «Да, ты права, у нас будет классный стол. Слушай, мы же объедимся. Как думаешь, может, два салата будет в самый раз?»

Гармония в природе



Суть техники: подчеркнуть важность фразы, которую сказал собеседник. И потом изложить без всяких возражений свою точку зрения. Так мы настраиваем на то, чтобы он прислушался к нашему мнению.

Перевод Н. Дехтеревой



Главное – никаких «но»!



На днях я побывал на выставке и увидел там картину, проданную за пять тысяч долларов. У Крафта, ее создателя — юнца, прибывшего с Запада — было одно любимое кушанье и одна излюбленная теория. Его хлебом насущным была несокрушимая вера в Безупречную Гармонию в Природе. Свои теоретические рассуждения он строил вокруг рубленой солонины с яйцом-пашот. У картины имелась предыстория — вернувшись домой, я вытряхнул ее из своей авторучки. Только подумать, что Крафт…

Фраза-убийца:

Но не это начало рассказа.

– Да, но…

Три года тому назад Крафт, Бил Джадкинс (поэт) и я питались у Сайфера на Восьмой авеню. Вернее сказать, нас там питали. Когда в наших карманах заводились деньги, Сайфер, как он сам выражался, «вынимал» их оттуда. Никакого официального кредита ресторан Сайфера нам не предоставлял. Мы приходили, заказывали еду, съедали ее. Потом или платили за нее, или не платили. Нас не отпугивала воркотня Сайфера и его свирепые брови. Где-то в глубинах его хмурой души он был либо принцем, либо глупцом, либо художником. Он сидел за изъеденным червоточиной столом, заваленным кипами официантских чеков такой давности, что, я уверен, в самом низу лежал чек за устрицы, съеденные и оплаченные самим Гендриком Гудзоном.[27]

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– ДА, ЕСТЬ ТАКОЕ МНЕНИЕ.
– ИНТЕРЕСНАЯ МЫСЛЬ.
– ДЕЙСТВИТЕЛЬНО.
– ДА, ВЫ ПРАВЫ.


У Сайфера была особая, роднившая его с Наполеоном III и пучеглазым окунем способность заволакивать свои глаза пеленой, отчего окна его души делались непроницаемы. Однажды, когда мы уходили из ресторана, заплатив за еду лишь явно неубедительными извинениями, я обернулся и увидел, что Сайфер, глядя нам вслед затянутыми пленкой глазами, трясется от беззвучного смеха. Время от времени мы платили ему что-нибудь в счет долга.

Психо трюк 27

Но самым примечательным в ресторане Сайфера была Милли. Милли работала официанткой. Она служила великолепным подтверждением теории Крафта относительно Гармонии в Природе. Милли в значительной степени была создана для ресторанного обслуживания, как Минерва для развития искусства потасовок, а Венера — для науки серьезного флирта. Отлитая из бронзы и водруженная на пьедестал, Милли стояла бы в ряду самых благородных из всех своих героических сестер, и имя ей было бы Богиня, Насыщающая Мир. Она была неотделима от ресторана Сайфера. Едва войдя, вы уже знали, что сейчас увидите ее колоссальную фигуру, маячащую в сизой туче прогорклого чада, точно так, как с уверенностью ожидаете, что сквозь плывущие над Гудзоном туманы появятся Палисады.[28]

«Кто важнее»

Здесь, в облаках пара от вареных овощей, аромата бесчисленных порций «ветчины с…», среди грохота посуды, звона ножей и вилок, возгласов «спешный заказ!», криков проголодавшихся и жуткого шума насыщающихся, в ореоле жужжащих крылатых созданий, завещанных нам фараонами, Милли величественно расчищала себе путь, как огромный лайнер, рассекающий волны среди пирог с вопящими дикарями.

Когда я возглавлял компанию, занимавшуюся импортом и продажей вин, иногда возникали стычки между подразделениями. Так, отдел продаж не ладил с отделом выписки документов. Однажды у них случился конфликт, и менеджер по продажам в сердцах заявил: «Ваша работа в сто раз легче нашей – подумаешь, бумажки разгребать». Что тут началось!

Наша Богиня Чревоугодия была таких мощных форм, что взирать на них можно было только с благоговейным трепетом. Рукава ее блузки были всегда засучены выше локтя. Она могла бы всех нас троих мушкетеров сгрести в охапку и выбросить в окно. Милли была моложе нас, но в ней было столько от праматери нашей Евы и столько простодушия, что с самого начала она обращалась с нами по-матерински. Снедь из ресторанного меню она выкладывала нам на тарелки с царственным безразличием в отношении ее цены и количества, словно высыпала ее из неисчерпаемого рога изобилия. Голос ее звучал как большой серебряный колокол. Широкая, белозубая улыбка редко сходила с ее лица. Она была как золотистый солнечный восход на горных вершинах. Глядя на нее, я всякий раз вспоминал Йосемитскую долину.[29]

Поэтому представляю еще одну фразу-убийцу: «Наша работа важнее и труднее вашей». Знакомо?

И при этом я как-то не мог представить ее себе вне ресторана Сайфера. Природа определила ей место, и именно здесь Милли пустила корни и дала пышный рост. Казалось, она была вполне довольна своим положением и, принимая по субботам свои жалкие несколько долларов, вспыхивала от удовольствия, как ребенок, получивший неожиданный подарок.

«Работа врача труднее, чем менеджера по продажам», или: «Юристы работают больше, чем продажники», или: «Ой, да что там делает бухгалтерия – бумажки перекладывает». Так обесценивается труд другого человека. Говорящий подобные фразы хочет показать важность своего собственного дела и то, что цена за его ошибку высока. Но слышится совсем другое. А ведь важно не что человек говорит, а что слышит его оппонент.

Крафт первым выразил вслух те опасения, которые, вероятно, давно уже зрели в каждом из нас. Вопрос был, разумеется, поднят случайно, что-то в связи с проблемами искусства, которые мы усердно обсуждали. Кто-то из нас сопоставил гармонию, существующую между симфонией Гайдна и фисташковым мороженым, с тонким соответствием между Милли и рестораном Сайфера.

Если вдруг у вас возникла дискуссия, в быту или на производственном совещании, о том, чья работа важнее, ценнее, чей вклад в дело больше, – воздержитесь от подобного обесценивания. Выскажите свое мнение, дайте конкретику. И тут же спросите: «А как считаешь ты?» Так вы дадите возможность человеку высказать свое мнение и аккуратно направите его к своей точке зрения.

— Над Милли висит роковая опасность, — заметил Крафт. — И если это случится, она будет потеряна и для Сайфера и для нас.



— Неужели растолстеет? — спросил Джадкинс со страхом.

Фраза-убийца:

— Начнет посещать вечернюю школу, станет образованной? — предположил я с тревогой.

– Наша работа важнее и труднее вашей.

— Дело вот в чем, — заговорил Крафт, при каждом слове тыча выпрямленным пальцем в лужицу от пролитого на столе кофе. — У каждого свое. У Цезаря — Брут, у хлопка — коробочный червь, у хористки — банкир из Питтсбурга, у прорастающего корня — ядовитый плющ, у героя — медаль Карнеги,[30] у искусства — Морган,[31] у розы…

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:– ПО МОЕМУ МНЕНИЮ (ИЛИ ОПЫТУ), ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ОШИБКУ У ВРАЧА ВЫШЕ, ЧЕМ У МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. А ТЫ КАК СЧИТАЕШЬ?


— Ну, не тяни, — прервал я его, уже серьезно обеспокоенный. — Не думаешь ли ты, что Милли начнет носить корсет?

Постарайтесь избавиться от рассмотренных в этой главе фраз-убийц, и вы увидите, как ваша харизма и дар убеждения будут расти, а переговоры – становиться все лучше и лучше.

— В один прекрасный день, — произнес Крафт с мрачной торжественностью, — к Сайферу явится заказать тарелку бобов лесопромышленник-миллионер из Висконсина, и он женится на Милли.

Глава 5

Как не убить переговоры окончательно

— Никогда! — в ужасе воскликнули мы с Джадкинсом.

Продолжаем разбирать фразы-убийцы: иногда, сами того не желая, мы произносим слова, которые доводят людей до белого каления. Мы говорим их, не задумываясь. А потом недоумеваем, почему собеседник приходит в ярость и выливает на нас столько негатива. Эти слова – раздражители, или триггеры, и они работают помимо нашей воли. Щелк – и в голове зажужжала гневная реакция.


— Да-да, лесопромышленник, — повторил Крафт хрипло.

— Лесопромышленник-миллионер! — вздохнул я с отчаянием.

Следующая пятерка фраз вообще работает как красная тряпка во время корриды. Конечно, важна и интонация, с которой они произносятся, и настроение того, кому сказаны. Но как показывает практика, подавляющее большинство людей относятся к ним крайне негативно. И с этим надо считаться. Рекомендую вам задуматься, прежде чем говорить эти пять фраз. Если, конечно, у вас нет цели спровоцировать конфликт.

— Из Висконсина! — со стоном выдохнул из себя Джадкинс.

Сразу объясню, почему они так негативно работают и почему их так настойчиво вбивают в головы авторы и тренеры-теоретики. Эти фразы дословно переведены с английского языка. И в оригинале они воспринимаются прекрасно. Но в каждом языке – свои нюансы: не стоит пользоваться роботом-переводчиком и превращаться в робота-переговорщика.

Мы все сошлись на том, что нашей Милли действительно может угрожать такая ужасная судьба. Это было более чем вероятно. Милли, обширная, как необозримая девственная сосновая роща, была создана, чтобы привлечь внимание лесопромышленника. Мы очень хорошо знали, что такое Барсук,[32] когда ему улыбнется фортуна. Сразу же направляется в Нью-Йорк и выкладывает свои богатства к ногам девицы, подавшей ему в закусочной тарелку бобов. Мы уже заранее видели броский газетный заголовок — он сам собой напрашивался журналисту воскресной газетки:

Повторюсь: важнее не то, что вы говорите, а то, что слышит ваш оппонент. И это самый важный урок, которому, к величайшему сожалению, многих не учат ни в школе, ни дома. А стоит.



Психо трюк 28

ПРЕУСПЕВАЮЩИЙ ПРОМЫШЛЕННИК

«Услышали, но не услышали»

ПОКОРЕН ОЧАРОВАТЕЛЬНОЙ ОФИЦИАНТКОЙ

Как-то я присутствовал на крупном совещании, где начальник отдела аргументированно показывал опасность ранее утвержденного плана, делал это спокойно и грамотно. Руководитель не дал ему закончить и перебил фразой: «Мы вас услышали». Лицо выступающего покрылось пятнами. Он сел на место и пробурчал: «Мог бы и повежливее меня послать».



Некоторое время нас не покидало ощущение, что мы вот-вот потеряем нашу Милли.

Вспомните свои чувства, когда вы увлеченно что-то объясняете, хотите донести до собеседника свою мысль, вкладываете в рассказ всю душу, а в ответ: «Я вас услышал». Возможно, кто-то скажет, что все нормально. Но, поверьте, вас меньшинство. Спросите своих близких. Как только мы говорим эту фразу, у человека срабатывает гневный триггер. И договориться с ним о чем-либо вы уже не сможете.

Вдохновляла нас только любовь к Безупречной Гармонии в Природе. Мы не могли отдать Милли лесопромышленнику, вдвойне ненавистному из-за его богатства и места рождения. Нас передергивало при мысли, что Милли с укрощенным голосом и уже не засученными рукавами сидит в мраморном вигваме и наливает чай этому убийце деревьев. Нет, ни за что! Милли неотделима от ресторана Сайфера, от чада жареного бекона, аромата капусты, величественного вагнеровского хора небьющихся фаянсовых кружек и гремящих судков.

Как я уже упоминал, важна интонация, но ведь и слова тоже играют роль. У подобной фразы – два подтекста. Первый – негативный: «Меня не интересует твоя точка зрения», и поэтому возникает эмоциональное отторжение второго, позитивного: «Я выслушал твои доводы и приму решение».

Наши страхи оказались пророческими, ибо в тот же вечер дикие леса обрушили на нас предопределенного судьбой похитителя Милли — расплата за приверженность к гармонии и порядку! Но повинным в этом бедствии оказался не Висконсин, а Клондайк

На что же ее заменить? Зависит от ситуации.

Мы сидели и ужинали тушеным мясом и сушеными яблоками, когда он ввалился в дверь, словно только что правил собачьей упряжкой, и расположился за нашим столом. С общительностью и громогласностью старателя он стал терзать наши уши, требуя товарищеского союза людей, затерянных в дикой глуши закусочной.

Если вам на самом деле неинтересно мнение вашего собеседника, выслушайте и просто скажите: «Хорошо, подумаю», «Спасибо за ваши мысли» или «Интересная точка зрения».

Мы приняли его как оно подобало и через три минуты были только что не готовы отдать жизнь друг за друга.

Если же хотите показать, что выслушали доводы, и подчеркнуть, что на самом деле услышали их смысл, то покажите это эмоционально и невербально – даже кивок головы или восклицание «точно», «интересно», «как точно вы подметили» покажет вашу вовлеченность и то, что на самом деле вам не безразличны слова собеседника.

Грубый, неотесанный бородач с обветренной кожей, только что с парома на Северной реке. Мне чудилось, что на плечах его еще серебрится снежная пыль Чилкута.[33]



Фраза-убийца: